Як керівнику переконати опонентів
Які категорично з ним не згодні.
Ви навряд чи зустрінете сильний опір, переконуючи традиційних прихильників. Але схилити на свій бік інакодумця або опонента – це інша історія. Як переконати того, хто з тієї чи іншої причини не поділяє ваші погляди?
У нашому недавньому дослідженні ми спостерігали за 60 керівниками, які намагалися переконати ділових партнерів й інші сторони змінити думку про пропозиції, з якою ті від початку були не згодні. Потім ми опитали цих лідерів. Найуспішніше подолали скептицизм противників ті з них, хто в першу чергу визначив корінну причину фундаментальної незгоди зі своєю думкою. Ці керівники питали себе: «Що керує моїм супротивником?» – і їм вдавалося точно визначити, які аргументи викликали найбільший спротив і сильні емоційні реакції. Потім вони застосовували до ситуації одну з трьох стратегій, описаних нижче.
Раціональне обговорення
Коли використовувати. Якщо опонент чітко сформулював набір заперечень і у вас немає підозр, що у нього є приховані мотиви, залучіть його в раціональне обговорення.
Що робити. Успішне раціональне обговорення вимагає переконливих доказів та гідної подачі. Уявімо, наприклад, таку ситуацію: ви намагаєтеся досягти заміни поточного постачальника, бо виявили, що пропоновані іншим постачальником матеріали і товари кращі, а продукція від нинішнього постачальника призводить до проблем на наступних стадіях виробництва. Але ваш колега виступає за продовження співробітництва з існуючим партнером, з яким у нього тривалі робочі відносини. Він аргументує свою незгоду з вами більш високими цінами у нового постачальника. Потрібно підготувати переконливі аргументи, які спростовують заперечення опонента. Можливо, варто вказати, що нова продукція насправді обійдеться дешевше в довгостроковій перспективі, якщо взяти до уваги додаткові виробничі витрати, що мали місце через нинішнього постачальника. Потрібно використовувати логічну схему і чітку фабулу, щоб переконати опонента переглянути свою точку зору. Наприклад, ви можете підкреслити, що ваше рішення базується в першу чергу на оцінці витрат і якості.
Попереджаємо: таких опонентів не вийде переконати голослівно. Будьте готові ментально змагатися з ними, озбройтеся фактами, що підкріплюють всі ваші аргументи.
Пастка. Не розраховуйте на те, що, добившись «так» від такого опонента, ви перетворите його в свого незмінного прихильника. Можливо, ви переконали його з конкретного питання, але в майбутньому він може знову не погодитися з вами. Якщо так і вийде, будьте готові до нового раціонального обговорення.
Перетворення противника на прихильника
Коли використовувати. Коли противника не виходить відразу переконати раціональними аргументами або якщо він незадоволений вашими відносинами, дебати можуть виявитися марними. Уявіть, наприклад, що ви як керівник прийняли рішення про підвищення кваліфікованого співробітника зі своєї команди, але ваша колега, що займає аналогічну посаду, стверджує, що ваші співробітники отримують підвищення на шкоду її підлеглим.
Що робити. Не намагайтеся переконати незгодного. Виділіть час на те, щоб краще пізнати людину і досягти взаєморозуміння. Важливі не аргументи і їх подача, а розуміння чужої точки зору і причин, через які опонент може відчувати себе ображеним. Наприклад, ви можете задати питання супротивниці про її команду і найбільш перспективних співробітників. Поступово зверніть недоброзичливцю у прихильницю, готову виступати на вашому боці і захищати вас. Можливо, цьому сприятиме бесіда про якості, які ви цінуєте в людях як у вашій команді, так і в команді колеги, або демонстрація, як ви цінуєте її стиль управління.
Пастка. На якого б надійного прихильника не перетворився ваш супротивник, не розраховуйте, що він погодиться з нелогічним рішенням. Ваша позиція повинна підкріплюватися чіткою аргументацією. Крім того, саме такі опоненти легко розпізнають спроби маніпулювати ситуацією, щоб залучити їх на свій бік. Щирість – ключ до успіху.
Залучення авторитетного колеги
Коли використовувати. Буває, що переконання опонента спонукають його рішуче виступити проти вашої пропозиції. Уявіть, наприклад, що колега не згоден з вашою точкою зору про необхідність проведення клінічного випробування нового продукту. Мовляв, воно шкідливе або суперечить його цінностям. Колега опирається вашій ідеї, незважаючи на докази, що користь клінічного випробування переважить шкоду. Іноді важко зрозуміти, звідки виникають особисті переконання, але комбінація цінностей, прищеплених цій людині в дитинстві, його особиста історія і невисловлені упередження можуть не дати йому погодитися з вашим рішенням, які б логічні й емоційні аргументи ви не висували.
Що робити. Замість безплідних суперечок з переконаним опонентом залучіть до обговорення авторитетного колегу. Прихильник вашої точки зору з іншого підрозділу організації, що займає аналогічну вашій або більш високу посаду, може з великим успіхом переконати противника. Його участь змусить опонента відокремити вас від ваших аргументів і оцінювати ідею за її об’єктивними перевагами.
Пастка. Цей крок може допомогти вам досягти бажаного результату, а може зміцнити позицію опонента, особливо якщо йому здасться, що нове обличчя змушує його перейти на ваш бік. Критично важливо знайти відповідну людину, яка тактовно виступить на вашу користь, зберігаючи рівні і теплі стосунки з усіма.
Автори: Лора Хуан – доцент бізнес-адміністрування в Гарвардській школі бізнесу; Райан Ю – студент Гарвардської школи бізнесу
Джерело: hbr-russia.ru
