Як покращити прогнози відділу продажів під час кризи
Коли менеджери з реклами схильні приймати бажане за дійсне
У такі непрості часи, як зараз, коли компаніям абсолютно необхідно виконати план продажів, команди відділів продажів більше схильні приймати бажане за дійсне. Тому оцінка можливих продажів стає менш надійною.А нездатність досягти запланованих результатів згубним чином впливає на всю організацію: погано позначається на моральному дусі, підриває ринкову репутацію і знижує фінансові показники. Ми виділили три речі, які лідери можуть зробити, щоб підвищити точність своїх прогнозів у непевні часи.
1. Підвищіть рівень деталізації аналізу.
Фахівці з продажу часто узагальнюють: «вся галузь у занепаді» або «ніхто нічого не продає». Наполягайте на більш ретельному аналізі для виявлення можливостей.
Вкажіть своїм продавцям (і їх керівникам) на публікації та дослідження, де наводиться аналіз галузей ваших клієнтів (а не ваших власних). Наприклад, в компанії-розробника ПЗ, що є нашим клієнтом, відділ продажів читає публікації про промисловий сектор, а також стежить за тим, що відбувається в охороні здоров’я. Ці дві галузі (виробництво і охорона здоров’я) становлять значний відсоток їхньої клієнтської бази.
Прохаючи команду оцінити умови ведення бізнесу клієнта, ви отримуєте подвійну перевагу: ваша команда підсилює ділове чуття, що допомагає їм у продажах, а також підвищує точність прогнозів, тому що, коли ви точніше бачите економічний ландшафт вашого клієнта, ви можете зрозуміти, якому бізнесу, швидше за все, загрожує банкрутство і закриття, а якого ні.
2. Залучайте керівників вищої ланки.
У нормальних обставинах важко залучити вище керівництво до укладання угод. Але в складні часи відкриваються нові можливості. Можна попросити керівників вищої ланки бути присутніми на віртуальних зустрічах з закупниками високого рівня.
Заохочуйте ваше керівництво ставити запитання про бізнес-стратегії клієнта. Ми склали шаблон, що допомагає структурувати розмову і включає наступні питання:
Що відбувається в діловому оточенні клієнта?
Які його основні цілі?
Які його найсерйозніші проблеми?
Як цей клієнт уявляє собі успіх і його відсутність?
Цей простий шаблон допомагає сфокусувати розмову на клієнтові. Після зустрічі попросіть ваших керівників поділитися отриманою інформацією з усім відділом продажів. Коли усі (включно з керівниками і командою продажів) розуміють, що відбувається у клієнта на стратегічному рівні, буде простіше оцінити, наскільки реальними є плани продажів.
3. Чесно оцініть потреби клієнта.
Ставити чесні запитання менеджерам з продажу про те, наскільки терміново клієнтам потрібні ваші продукти або послуги, – найкраща практика. Але настав час ввести офіційні процедури і запитання, щоб фахівці з продажу були змушені рахуватися з реальністю. Зробіть, щоб члени вашої команди продажів ставили собі такі запитання, перш ніж спробувати укласти угоду:
Яка рентабельність інвестицій по цій угоді для клієнтів?
Наскільки легко клієнтам перейти на новий продукт або послугу?
Які потенційні недоліки цієї угоди для клієнта?
Які будуть наслідки, якщо укласти угоду зараз, і що зміниться, якщо укласти угоду через шість місяців?
Які ресурси будуть потрібні від клієнта для впровадження нового продукту або послуги?
Які ще пріоритети, крім угоди, варті уваги?
Як зміниться клієнт внаслідок ведення бізнесу з нами?
На наш погляд, останнє запитання часто в корені міняє стан справ: фахівці з продажу перемикаються на іншу точку зору. Вони думають не про те, як сильно хочуть укласти угоду, а дивляться на ситуацію очима клієнта, що допомагає їм спуститися з небес на землю.
Якщо ви не можете чітко сформулювати, як покращиться життя і бізнес клієнта внаслідок покупки ним ваших продуктів і послуг, ваш бізнес піддається ризику. Якщо угода не є терміновою для клієнта, краще знати правду зараз, коли ситуація знаходиться у вас під контролем, ніж коли вона зірветься пізніше, а інша частина організації буде розраховувати на неї.
Хорошим командам продажів властивий оптимізм, і його необхідно підтримувати. Але також необхідно пам’ятати про те, що прогнози повинні спиратися на факти. За допомогою перерахованих прийомів домогтися цього буде простіше.
Про авторів: Ліза Ерл Маклеод – фахівець із стратегій у сфері продажів і професійний спікер; Елізабет Лотардо – дослідник і консультант, що допомагає організаціям підвищувати виручку і залученість
Джерело: hbr-russia.ru
