Телефонуйте нам: +38 (095)304-84-04 +38 (067)508-44-61
ru_RUuk
Новини 04.02.2015

5 навичок для прискорення процесу продажу


Майже кожен продавець пережив той самий момент, коли все ніяк не можна було укласти угоду, хоча, здавалося б, уже було зроблено все необхідне і навіть клієнт, здавалося, абсолютно готовий. Ну і звичайно, продавець ніколи не хоче показувати клієнту свій відчай, але іноді дійсно важко приховати те повне розчарування, яке він відчуває.

Що ж можна зробити, щоб мінімізувати ризик тривалого і затягнутого процесу продажів, який тримає нас у стані пригніченості та безпорадності?

5 навичок для прискорення процесу продажу

1. Від самого початку задавайте правильні питання

Дивовижно, якими недбалими бувають продавці, коли справа стосується визначення потреб клієнта за допомогою правильних відкритих питань. Головна причина такої слабкої підготовки в умінні ставити запитання криється у всім відомій відсутності планування. Неможливо імпровізувати, якщо справа стосується питань, принаймні, не забувши якусь частину цієї головоломки. Навіть досвідченому продавцеві необхідна інструкція із стандартними відкритими питаннями для використання з новими потенційними клієнтами.

2. Будьте чесними

Продавці – не брехуни і шахраї, як деякі думають про них. Коли у людини був негативний досвід спілкування з продавцем, про який часто важко забути, її можна зрозуміти. І все ж, більшість професійних продавців – досить чесні люди. Ми, насправді, не відрізняємося один від одного і повинні залишатися при здоровому глузді в кінці кожного робочого дня. Втім, ніхто не досконалий. У багатьох продавців є один маленький недолік – це здатність випадково забути пригадати про менш прекрасні аспекти продукту або сервісу. Ви, напевно, запитуєте себе: “Як це впливає на фактичну тривалість процесу продажів?” А відповідь криється в тому, що кращий спосіб уникнути виникнення таких моментів – це докладати всі зусилля з самого початку. Будьте абсолютно відкритими з клієнтами, і за це вони будуть вдячні, будуть більше вам довіряти. Так, це може коштувати вам деяких неприємних моментів у продажу, але, я вважаю, що багато з тих клієнтів, які пішли на початкових етапах, швидше за все, пішли б у будь-якому випадку.

3. Направляйте клієнта на кожному етапі

Досвідчені продавці завжди в курсі потреб та очікувань своїх клієнтів протягом всього процесу продажів, так як вони чітко усвідомлюють, що це значно зменшує ризик втрати клієнтів під час процесу. Також справді важливо надати всі доступні ресурси й дані, щоб допомогти клієнту зрозуміти вигоди від вашої пропозиції. Клієнту необхідно надавати інформацію протягом всього процесу, щоб уберегти його від нерішучості і можливо прийняття рішення не на вашу користь.

4. Намагайтеся завершити продаж при будь-якій можливості

Цей пункт особливо важливий. Що ж означає: при будь-якій можливості? Це означає, що продавець розуміє, коли клієнт повністю розібрався з тим, що йому пропонують. Потенційному клієнтові треба дати час поставити запитання та розсіяти будь-які його сумніви, які виникають під час покупки. Коли справа наближається до завершення продажу, не потрібно поспішати. Але, що дивно, існує багато продавців, які просто не знають, коли запитати про покупку. Клієнти майже завжди подають якісь сигнали, якщо вони зацікавлені в покупці. Але в більшості випадків ці сигнали не є абсолютно очевидними. Чому потенційні клієнти так поводяться? А це відбувається з двох основних причин:

• Страх бути обдуреним

•Страх прийняти неправильне рішення і зіпсувати авторитет.

5. Завжди орієнтуйтеся на потреби клієнта

Іноді продавці захоплюються характеристиками і вигодами продукту або послуги, забуваючи, що клієнт зацікавлений тільки у підсумках або у результаті. Якщо ви будете дотримуватися актуальних питань і відповідей під час процесу продажів, він відбуватиметься швидше. Один простий приклад: нехай це буде принтер, який ви продаєте невеликій маркетинговій компанії. Вони шукають щось дуже надійне, бо хочуть друкувати велику кількість брошур. Якщо ви, як продавець, починаєте говорити про можливість друку через бездротовий блютус і про підтримку карти пам’яті і т.д., ви говорите про характеристики, а не про результати. Замість цього, покажіть приклади, як принтер перевищив позначку мільйонної копії без необхідності ремонту і покажіть фото усміхненого клієнта, який повідомив вам про це. Так ви чітко продемонструєте, що орієнтовані на потреби клієнта.

Поділитися:
Позначки
Платформа для онлайн навчання

Отримайте доступ до сучасної онлайн платформи (LMS) та організуйте для своїх співробітників доступ до онлайн курсів, онлайн тестів та отримуйте звіти про перебіг навчання.

Розробка онлайн тренінгів

Кожний тренінг ми можемо перетворити в електронний навчальний курс індивідуально для Вашої компанії. Дізнайтеся більше про онлайн навчання.