Телефонуйте нам: +38 (095)304-84-04 +38 (067)508-44-61
ru_RUuk
Статьи 17.06.2015

Економічний ефект «влипання» у дев’яти експериментах


Часто люди свідомо обирають найгірший для них варіант розвитку подій. При цьому вони керуються не раціональними економічними чи іншими негрошовими принципами, а тим, що в економіці отримало назву «ефектом витрат влипання».

Хлопець виграє в лотерею безкоштовний квиток на футбольний матч улюбленої команди. Він не хоче йти на цей матч на самоті і вмовляє одного придбати аналогічний квиток. Коли вони вже збираються відправитися на матч, вибухає жахлива гроза. Переможець лотереї визирає з вікна і каже: «У таку погоду мене може просто змити з трибуни. До біса цей матч. Краще залишимося вдома».

А може бути (особливо якщо має економічну освіту), він каже: «Недоліки, які я понесу в результаті грози, значно перевищують очікувану мною насолоду від матчу. До біса цей матч. Краще залишимося вдома». Як би там не було, але переможець лотереї відмовляється від отриманого призу. А що ж його друг? Та він просто лютує! Він вимагає негайно відправитися на матч: «Я не хочу втрачати 12 доларів, які заплатив за квиток».

З точки зору раціональної економічної поведінки один поводиться трохи дивно. Адже якщо витрати відвідування матчу перевищують його вигоди, то в його найкращих інтересах було б утриматися від відвідування матчу. Тільки граничні витрати повинні впливати на остаточне рішення про відвідування матчу, але ніяк не витрати влипання. Але з точки зору одного, він крупно влип, сплативши 12 дол. Ці 12 дол. називаються витратами влипання (sunk cost), а поведінка одного – ефектом витрат влипання (sunk cost effect).

Приклади витрат влипання зустрічаються у величезній кількості в різних областях. Наприклад, наприкінці 1981 спеціальна комісія конгресу США намагалася зрозуміти, чи варто продовжувати субсидування проекту споруди водного каналу Теннессі-Томбігбі (Tennessee-Tombigbee Waterway Project), який вимагав для свого завершення значних коштів. Хоча проект виявився настільки витратним, що його варто було б негайно ліквідувати, конгрес прийняв рішення про виділення додаткових субсидій. Ось деякі з аргументів, якими керувалися сенатори.

«Ліквідація проекту, в який вже інвестовано 1,1 млрд. дол., Стане безпрецедентним фактом розтрати грошей платників податків», – сказав на слуханнях сенатор Дентон.

«Завершення Теннессі-Томбігбі не стане розтратою грошей платників податків. А ось ліквідація проекту на останній стадії його завершення буде безглуздою розтратою вже проінвестованих коштів», – висловився сенатор Сасер.

Схожа історія сталася і з радянським БАМом. Вже через кілька років після початку будівництва БАМ виявився інвестиційним проектом, який було вигідніше негайно ліквідувати, ніж продовжувати. Проте будівництво було продовжено, і не завершено повністю і до цього дня.

Наскільки контрольовані витрати влипання, можна зрозуміти з такого прикладу. При обговоренні питання про те, чому ядерна енергетика буде превалювати в майбутньому, один високопоставлений чиновник департаменту енергетики США популярно пояснив:

«Зрештою, жодна людина при здоровому глузді не вирішиться закрити проект вартістю в 2,5 млрд. дол. Як наслідок, жодна адміністрація не вирішиться закрити національну програму атомної енергетики, в яку вже інвестовано 200 млрд. дол. Трюк нашої індустрії полягає в тому, щоб закласти якомога більше атомних електростанцій і зробити це так, щоб про це не дізналися борці за навколишнє середовище. Коли ж до них дійде ця інформація і вони спробують скасувати нашу ліцензію, у нас вже мільйони тонн сталі на землі і ніхто при здоровому глузді, не наважиться зупинити нас».

Остання фраза чиновника має сенс, тільки якщо під «здоровим глуздом» розуміти звичайний хід думок людей. У цьому випадку подібне мислення є ірраціональним незалежно від того, наскільки переконливими виглядають аргументи на його користь. Повторимо ще і ще раз: поточні рішення не повинні залежати від витрат влипання.

Разом з розглянутими грошовими витратами влипання на практиці можна зустріти безліч негрошових витрат влипання. Пояснимо на прикладах:

– Чи повинен я підтримувати ці не налагоджені взаємини? Я вже дуже багато вклав у них.
– Чи повинна я залишатися на цій жахливій роботі? Я витратила цілий рік, щоб отримати це місце.
– Безліч поганих фільмів виявляються переглянутими до кінця тільки через те, що, коли людина усвідомила, наскільки поганий фільм, і мала б покинути зал, вона опиняється під впливом декількох витрачених хвилин і грошей. Ці хвилини і гроші (витрати влипання) і змушують його чекати кінця фільму, сподіваючись, що він буде краще, ніж початок.
– Багато військових конфліктів тривають лише через те, що одна зі сторін не хоче йти на переговори і вимагає продовження бойових дії аж до повної перемоги. Необхідність повної перемоги пояснюється тим, що заради неї вже принесено занадто багато жертв. Цікава логіка.

Продемонструємо деякі витрати влипання. Дослідження були проведені серед студентів коледжів. Жоден з них не відповідав більш ніж на одне питання. Кількість тих, які дали відповідь наведено нижче відразу після формулювання питання.

Ефект влипання: експеримент 1

Ви витратили 100 дол. на квиток, що дозволяє вам провести свої вихідні на гірськолижному курорті в Мічігані. Кількома тижнями пізніше ви придбали за 50 дол. аналогічний квиток, який відрізняється від уже наявного у вас лише тим, що в ньому вказано гірськолижний курорт у Вісконсині.

Ви вважаєте, що отримаєте набагато більше задоволення від вихідних, проведених у Вісконсіні, ніж від вихідних, проведених в Мічігані. Але коли ви збираєтеся покласти тільки що куплений квиток у свій гаманець, виявляєте, що обидва квитка виписані на один і той же вихідний. Вже занадто пізно продавати або здавати придбані квитки. Ви повинні вибрати, яким саме квитком скористатися. Яким квитком скористалися б ви?

– 100-доларовий білет в Мічиган – 33 людини

– 50-доларовий білет в Вісконсін – 28 осіб

Відповідно до постулатів класичної економіки при ухваленні рішення індивідуум повинен враховувати тільки реальні витрати і вигоди, очікувані від кожної альтернативи.

Керуючись цим правилом, можна очікувати, що кожна людина вибере поїздку, що приносить йому найбільше задоволення, – поїздку в Вісконсін. Однак тільки 46% всіх опитаних вибрали цю поїздку. Це означає одне: що постулати класичної економіки про те, що 100% індивідуумів віддадуть перевагу подорожі в Вісконсін поїздку до Мічигана, виявляються помилковими. Очевидно, витрати влипання зіграли тут не останню роль.

Витрати влипання: експеримент 2

Експеримент 1 проводився за допомогою простого опитування, і реальні гроші в ньому, природно, не використовувалися. Хоча багато досліджень і виявили, що результати експериментів, проведених за допомогою опитувань, повністю повторюють результати експериментів, до яких залучені реальні гроші, краще перевірити ці результати в експерименті із залученням реальних грошей.

Для проведення експерименту були обрані 60 осіб, що підійшли до віконця каси театру при університеті Огайо, щоб придбати річний абонемент на всі постановки даного театру. Після того як людина підійшла і повідомляла про своє бажання придбати абонемент, касир продавав йому один з трьох типів квитків, які випадковим чином обирав зі свого ящика. Перший тип квитка коштував 15 дол. (Його звичайна ціна), другий – 13 дол. (2-доларовий дисконт) і третій – 8 дол. (7-доларовий дисконт). Низьку ціну касир пояснював маркетинговою політикою театру.

Виявилося, що люди, які купили квитки за їх звичайною ціною, відвідали за рік набагато більше театральних постановок в порівнянні з тими, кому пощастило придбати квитки з дисконтом.

Ефект влипання: експеримент 3

Ситуація 3А. Будучи президентом великого авіаконцерну, ви прийняли рішення про інвестування 10 млн. дол. у програму R & D. Метою програми є створення літака-невидимки. Коли ваш проект був вже на 90% завершений, несподівано на ринку з’явилася компанія-конкурент і почала продавати аналогічні літаки, оснащені протирадарними системами. Далі – гірше. З’ясовується, що літаки компанії-конкурента набагато швидше і економніше, ніж ваш літак. Чи повинні ви інвестувати решту 10% фондів для завершення проекту зі створення літака-невидимки?

– Так — 41
– Ні — 7

Ситуація 3В. Як президент авіаконцерну ви отримуєте наступну пропозицію від одного з своїх працівників: використовувати останній мільйон дослідницького бюджету вашої компанії на програму з розробки літака-невидимки. У той же час вам відомо, що компанія-конкурент вже почала власну програму розробки подібного літака, який, судячи з усього, буде більш швидким і більш економічним, ніж літак, який ви можете побудувати, використовуючи доступні ресурси. Чи повинні ви інвестувати останній мільйон вашого дослідного бюджету у створення літака-невидимки?

– Так — 10
– Ні — 50

Єдина істотна відмінність між цими двома ситуаціями полягає в тому, що у ситуації 3А мільйони вже були інвестовані, а у ситуації 3В ніяких інвестицій не було проведено. Якщо у ситуації 3В більшість респондентів визнало проведення проекту поганою ідеєю, то у ситуації 3А ті ж респонденти наполягали на його завершенні.

Очевидно, що будь-які розумні причини для завершення проекту відсутні. А єдина нерозумна причина, яка б змогла пояснити подібну поведінку, – це витрати влипання.

Витрати влипання: експеримент 4

Ситуації 4А і 4В ідентичні ситуацій ЗА і 3В, за винятком того, що у кінці кожної ситуації тепер додана невелика приписка: «Використовуйте шкалу від 0 до 100, де 0 = немає шансів і 100 = напевно. Вкажіть таке число, яке лежить на цій шкалі, яке б відображало вашу оцінку реального фінансового успіху літака».

Середня оцінка 76 респондентів у ситуації 4А виявилася рівною 41. А середня оцінка 82 респондентів у ситуації 4В виявилася рівною 34.

Ці результати дозволяють нам прийти до висновку, що коли у ситуацію залучені витрати влипання, індивідууми починають переоцінювати ймовірність того, що проект створення літака виявиться успішним.

З упевненістю важко сказати, є ця переоцінка каталізатором рішення продовжити інвестиції у проект або ж, навпаки, наслідком прийнятого рішення про інвестування.

Можлива вада в експериментах 3 і 4 може полягати в тому, що у ситуаціях 3А і 4А ціна створення літака дорівнює 10 млн. дол. А у ситуаціях 3В і 4В він коштує всього лише 1 млн. дол. Можливо, респонденти у ситуації 3В не захотіли вкласти гроші у проект через свої передчуттів, що літак, який коштує всього лише 1 млн. дол., хорошим вийти не може.

У респондентів у ситуації 3А відсутні причини для подібного занепокоєння, і тому вони виявилися готові вкласти додатково 1 млн. дол. Для завершення проекту. Ми перевіримо цю гіпотезу у експерименті 5.

Витрати влипання: експеримент 5

Ситуація, використана у цьому експерименті, ідентична ситуації 3В, за винятком того, що суму в 1 млн. дол. замінили на на 10 млн. дол. Рішення респондентів щодо будівництва літака виявилося наступним:

– Так — 10
– Ні — 50

Дані, використані в експерименті 5, ідентичні даними, використаним у ситуації 3В. Тому можна зробити висновок, що у ситуації 3В рішення не будувати літак було викликано не незначною ціною літака в порівнянні з його ціною у ситуації 3А.

Різні відповіді на питання в ситуаціях 3А і 3Б є наслідком того, що при відповіді на питання в ситуації 3А індивідууми опинилися під впливом витрат влипання.

Витрати влипання: експеримент 6

Розглянемо ще одну ситуацію. Дорогою додому ви заходите в магазин і купуєте вечерю для мікрохвильовки всього лише за 3 дол., тоді як його звичайна ціна дорівнює 5 дол. Кількома годинами пізніше ви вирішуєте, що пора вечеряти, і вже готові покласти придбану вечерю в мікрохвильову піч. Раптом вам в голову приходить чудова ідея: покликати друга, щоб разом повечеряти і подивитися хороший фільм.

Друг погоджується, і ми мчимо в той самий магазин, щоб придбати другу вечерю. Але в магазині виявляється, що розпродаж 3-доларових вечерь вже закінчився і ціна вечері звичайна – 5 дол. Тому ви змушені придбати вечерю за 5 дол. Прийшовши додому, ви закидаєте обидва вечері в мікрохвильовку. Несподівано, коли обидві вечері вже майже готові, лунає телефонний дзвінок. Це ваш друг: він, на жаль, прийти не зможе. Ви не настільки голодні, щоб з’їсти обидва вечері, але і заморозити один з них вже не можете. Вам доведеться з’їсти одну вечерю і викинути іншу. Яку вечерю ви з’їсте?

– За 3 дол. — 2
– За 5 дол. — 21
– Байдуже — 66

Так як вигоди і витрати використання в їжу 3-доларової і 5-доларової вечерь рівні, то ми повинні очікувати (відповідно до аксіоми традиційної економіки), що будь-яка людина буде індиферентний до кожної з них. Однак витрати влипання підвищують вигоди використання 5-доларової вечері. Так як причини, що штовхнули деяких індивідуумів вибрати 3-доларову вечерю, грунтуються на невідомих нам факторах, то буде розумним не розглядати цих респондентів. З решти 87 осіб 76% вибрали «байдуже». Подібні результати дозволяють стверджувати, що прогнози традиційної економічної теорії про те, що 100% індивідуумів повинні бути індиферентними до обох вечерь, невірні.

Вибір більшою кількістю індивідуумів 5-доларової вечері (в порівнянні з кількістю індивідуумів, що вибрали 3-доларову вечерю) пояснюється впливом ефекту витрат влипання. Людям здається, що, так як вони затратили великі кошти на придбання 5-доларової вечері, найбільш економним рішенням буде з’їсти саме її. Але очевидно, що це абсолютно безглуздий акт, викликаний психологічним впливом витрат влипання. Свого роду лжеекономія.

Витрати влипання: експеримент 7

Ситуація 7А. Будучи власником видавництва, ви повинні прийняти рішення про модернізацію свого виробництва. Для цього ви можете придбати за 200 тис. дол. новий друкарський верстат або на ту ж суму поповнити свій автомобільний парк новими вантажівками. Ви обираєте нові вантажівки, які зможуть доставляти вашу продукцію в два рази швидше, ніж це робили старі, і при тих же витратах.

Через тиждень після того як ви придбали вантажівки, проходить чутка, що один з ваших конкурентів відчуває серйозні фінансові труднощі. Намагаючись дістати хоч трохи готівки, цей конкурент звертається до вас з проханням купити його комп’ютеризований друкарський верстат всього лише за 10 тис. дол.

У порівнянні з вашим старим верстатом цей буде працювати на 50% швидше і з меншими в два рази витратами на обслуговування. Ви знаєте, що не зможете продати свій старий верстат, щоб виручити гроші для покупки нового. Старий верстат був побудований за вашим індивідуальним замовленням і володіє унікальними характеристиками, які не можуть бути модифіковані. Ваші власні заощадження становлять саме 10 тис. дол.

Чи повинні ви купити комп’ютеризований друкарський верстат у свого збанкрутілого конкурента?

– Так — 49
– Ні — 15

Ситуація 7В. Будучи власником видавництва, ви повинні прийняти рішення про модернізацію свого виробництва. Для цього ви можете придбати за 200 тис. дол. новий друкарський верстат або на ту ж суму поповнити свій автомобільний парк новими вантажівками. Ви обираєте новий друкарський верстат, який буде працювати в два рази швидше старого і при тих же витратах.

Через тиждень після того як ви придбали новий верстат, проходить чутка, що один з ваших конкурентів відчуває серйозні фінансові труднощі. Намагаючись дістати хоч трохи готівки, цей конкурент звертається до вас з проханням купити його комп’ютеризований друкарський верстат всього лише за 10 тис. дол.

У порівнянні з вашим новим верстатом цей буде працювати на 50% швидше і з меншими в два рази витратами на обслуговування. Ви знаєте, що не зможете продати свій старий верстат, щоб виручити гроші для покупки нового. Старий верстат був побудований за вашим індивідуальним замовленням і володіє унікальними характеристиками, які не можуть бути модифіковані. Ваші власні заощадження становлять саме 10 тис. дол.

Чи повинні ви купити комп’ютеризований друкарський верстат у свого збанкрутілого конкурента?

– Так — 43
– Ні — 38

Незважаючи на те, що придбання нового друкарського верстата приведе до однакового пропорційного збільшення продуктивності як в ситуації 7А, так і в ситуації 7В, значно більша кількість індивідуумів захотіло придбати верстат в ситуації 7А. Коли опитуваних попросили вказати причину зробленого вибору, ті з опитуваних в ситуації 7В, які вирішили не купувати верстат, вказали наступну причину: «У мене вже є новий, хороший верстат, який коштував мені купу грошей».

Виходить, що опитувані мали значно менше мотивацій купувати новий верстат, якщо їм здавалося, що ця покупка повторює щойно зроблену. Відмовляючись від покупки нового верстата, опитувані вважали, що подібним чином вони економлять свої гроші.

Подібна поведінка має один цікавий додаток: якщо в ситуацію залучені власні кошти опитуваного або він несе особисту відповідальність за проведення інвестицій, то вплив витрат влипання буде набагато значнішим, ніж в ситуаціях, в які не залучені власні кошти або відсутня особиста відповідальність. Переконаємося в цьому на експерименті 8.

Витрати влипання: експеримент 8

Ситуація 8A. Авіаконцерн АСМЕ Airline Company прийняв рішення про інвестування 10 млн. дол. в програму R & D.

Мета програми – створення літака-невидимки. Коли проект був вже на 90% завершений, несподівано на ринку з’явилася компанія-конкурент і почала продавати аналогічні літаки, оснащені протирадарними системами. Більше того: з’ясовується, що літаки компанії-конкурента набагато швидше і економніше, ніж літак, який створить ACME.

Чи повинен авіаконцерн інвестувати решту 10% фондів для завершення проекту зі створення літака-невидимки?

– Так — 37
– Ні — 21

Ситуація 8B. Авіаконцерн ACME Airline Company отримав пропозицію від одного з своїх працівників: використовувати останній мільйон дослідницького бюджету компанії на програму з розробки літака-невидимки. У той же час стало відомо, що компанія-конкурент вже почала власну програму розробки подібного літака і її літак, судячи з усього, буде більш швидким і більш економічним, ніж літак, який може побудувати АСМЕ, використовуючи доступні їй ресурси.

Чи повинна АСМЕ інвестувати останній мільйон свого дослідницького бюджету в створення літака-невидимки?

– Так — 2
– Ні — 35

Відповіді на питання в ситуаціях 8А і 3А істотно відрізняються один від одного. Коли індивідууми приймали рішення про будівництво літака від імені президента корпорації, вони опинялися під значно більшим впливом витрат влипання, ніж коли вони приймали рішення з точки зору стороннього спостерігача. Але навіть коли рішення приймається з точки зору стороннього спостерігача, ефект витрат влипання залишається більш ніж значущим.

В експерименті 9 ми трохи поманіпуліруем особистою залученістю індивідуума. В експерименті 1 опитуваний платив за квитки в Мічиган і Вісконсин. А чи зникне ефект витрат влипання, якщо квитки індивідуум отримає безкоштовно?

Ефект влипання: експеримент 9

Сонячним ранком у вашій квартирі лунає телефонний дзвінок, і ведучий місцевої радіостанції повідомляє вам, що ви виграли безкоштовний квиток, що дозволяє вам провести свої вихідні на гірськолижному курорті в Мічігані або у Вісконсині. Ви вважаєте, що отримаєте набагато більше задоволення від вихідних, проведених у Вісконсіні, ніж від вихідних в Мічігані. 

Але все ж ви телефонуєте в туристичне агентство, щоб дізнатися вартість кожного квитка. Виявляється, що квиток в Мічиган коштує 100 дол., а квиток у Вісконсін – 50 дол. Вам потрібно вибирати.

Який квиток обрали б ви?

– 100-доларовий білет до Мічігану — 44
– 50-доларовий білет у Вісконсін — 42

Схоже, що ефект витрат влипання не пропадає, навіть коли суб’єкт ніяких грошей не платить.

Джерело: elitarium.ru

Поділитися:
Позначки
Платформа для онлайн навчання

Отримайте доступ до сучасної онлайн платформи (LMS) та організуйте для своїх співробітників доступ до онлайн курсів, онлайн тестів та отримуйте звіти про перебіг навчання.

Розробка онлайн тренінгів

Кожний тренінг ми можемо перетворити в електронний навчальний курс індивідуально для Вашої компанії. Дізнайтеся більше про онлайн навчання.