Телефонуйте нам: +38 (095)304-84-04 +38 (067)508-44-61
ru_RUuk
Статьи 24.06.2015

Що таке “воронка продажів”


Класичні етапи “воронки продажів”

Візуально “воронку” зображують у вигляді простої гістограми, яка звужується в основі. В ідеалі гістограма являє собою скоріше трубу, ніж воронку – це означає, що кількість лідів дорівнює кількості покупців.

Природно, “воронки продажів” різні для кожної окремо взятої компанії: для продажу одних товарів і послуг потрібна більша кількість етапів, для інших – менше. Ми розглянемо одну з поширених моделей “воронки продажів”:

1. Цільова аудиторія та маркетингові кампанії. На даному етапі важливо оцінити передбачуваний розмір цільової аудиторії для вашого товару чи послуги, а також продумати маркетингові кампанії.

2. Ліди. На цьому етапі ви можете оцінити якість проведених рекламних кампаній в цілому або ж конкретну пропозицію (тому відсоток отриманих лідів по кожній пропозиції буде різний). Це дозволить зробити певні висновки: наприклад, на які кампанії варто витрачати час і фінанси в першу чергу.

3. Кваліфікація лідів. Важливий етап: по-перше, саме на ньому визначається, який саме товар або послуга цікавить ліда; по-друге, на цьому етапі можна більш точно оцінити вартість покупки, яку зробить лід.

4. Продажі. На даному етапі відбувається безпосередньо продаж товару або послуги. А також обговорення фінальної вартості товару / послуги (якщо це актуально для Вашого бізнесу).

5. Клієнти. Етап, на якому ваш лід перетворився на клієнта, сплативши товар або послугу.

6. Утримання клієнта. Як показує практика, утримання старих клієнтів найчастіше економічніше й ефективніше, ніж залучення нових покупців.

Що таке "воронка продажів"

Навіщо потрібна “воронка продажів”?

Крім того, що “воронка” дозволяє наочно відобразити і спланувати етапи продажів, вона дозволяє отримати наступні дані:

– співвідношення кількості потенційних клієнтів до реальних;

– кількість потенційних клієнтів, лідів і реальних клієнтів на кожному етапі;

– конвертацію на кожному етапі (частку лідів, що успішно перейшли з одного етапу на наступний);

– тривалість і складові етапу продажів;

– середню тривалість продажу;

– частку успішних продажів;

– динаміку продажів в цілому.

Крім статистичних даних, “воронка” допомагає виявляти і аналізувати помилки на кожному етапі продажів.

Наприклад, на якому етапі відбувається різке звуження “воронки”, там і знаходиться проблема в системі продажів. Помітити це не складно: кількість потенційних покупців на наступному етапі різко падає. Якщо звуження “воронки” починається зверху – у вас проблема з якістю цільової аудиторії, якщо звуження знизу – проблема з якістю роботи у вашій компанії.

Отже, “воронка продажів” – корисний аналітичний інструмент, який, при правильному підході, допоможе Вам збільшити рівень конвертації в клієнти, прискоривши при цьому процес продажів.

Поділитися:
Позначки
Платформа для онлайн навчання

Отримайте доступ до сучасної онлайн платформи (LMS) та організуйте для своїх співробітників доступ до онлайн курсів, онлайн тестів та отримуйте звіти про перебіг навчання.

Розробка онлайн тренінгів

Кожний тренінг ми можемо перетворити в електронний навчальний курс індивідуально для Вашої компанії. Дізнайтеся більше про онлайн навчання.