Телефонуйте нам: +38 (095)304-84-04 +38 (067)508-44-61
ru_RUuk
Новини 02.08.2015

Покупець і продавець у стані кризи


Бажання купити проти страху невизначеності

Бажання купити проти страху невизначеностіЗміна ситуації в країні і в економіці безумовно впливає на плани покупців і змушує їх переглянути свої погляди. У ситуації, коли курси валют плавають і стабільність роботи під загрозою, виникає закономірне бажання перестрахуватися. Під скорочення в першу чергу потрапляють крупні покупки.

Відкладання покупки не означає, що людина зовсім скасовує свої плани. Вона скоріше займає вичікувальну позицію з метою вивчити ситуацію. Для цього більшість з нас намагаються зрозуміти, що роблять інші. Якщо більша частина нашого оточення вважає, що криза – це вигідний час для придбання автомобіля, то ми схиляємося до такої ж думки.

Насправді, криза – це ринок покупців. Більшість продавців, відчувши різке падіння продажів, намагається всіляко залучити своїх покупців цікавими пропозиціями: додатковим обладнанням, аксесуарами і навіть знижками. Виходить, що криза для покупця – це один з аргументів для покупки.

Але навіть у цьому випадку покупця супроводжує ціла низка страхів, пов’язаних з тим, що зараз вже не так, як раніше, а значить це не ті умови, у яких ми звикли здійснювати важливі покупки. На перше місце виходить страх бути обманутим – “усі знають на що здатні продавці, коли немає продажів …” У нашому випадку офіційний автосалон має цілий ряд переваг і викликає більше довіри у покупця. Сам його статус викликає більше довіри у покупця. Зовнішній вигляд автосалону і продавця в цьому випадку має чи не вирішальне значення. Тому криза – це шанс для офіційного дистрибутора обійти «сірих» конкурентів.

Поряд зі страхом бути обдуреним з’являється страх заплатити занадто багато, піддатися тиску з боку продавця, бути розкритикованим своїми друзями та колегами, страх залишитися без заощаджень ….

Всі клієнти раптом стають вимогливішими

Всі клієнти раптом стають вимогливішимиВідчуваючи тиск ситуації і підвищену у зв’язку з цим власну відповідальність, клієнти намагаються передбачити всі можливі нюанси. З цього моменту процес покупки супроводжується додатковими питаннями і бажанням вникнути в усі дрібниці.

Клієнту іноді і в звичайній ситуації не просто зважитися на дорогу покупку через широту вибору, а тут ще додалися всілякі страхи через невизначеність майбутнього.

Природним, у такому випадку, є бажання клієнта все ретельно перевірити. Йому просто необхідно переконатися в тому, що все по-чесному. Потрібно позбутися страху, що після покупки розкриються недоліки, про які, звичайно ж, продавець замовчує.

Як наслідок, деякі клієнти починають запитувати й сумніватися набагато більше, ніж раніше.

«Батарейка» продавця сідає швидше звичайного

«Батарейка» продавця сідає швидше звичайногоНавантаження на продавця зростає: доводиться більше пояснювати, протистояти критиці покупця. До того ж клієнти довше звичайного можуть ухвалювати рішення, а це означає, що процес продажу стає більш напруженим і тривалим. Продавцю доводиться витрачати багато особистої енергії на завершення продажу, через що його особиста «батарейка» сідає швидко і вимагає підзарядки. Саме час подбати про себе.

Поділитися:
Позначки
Платформа для онлайн навчання

Отримайте доступ до сучасної онлайн платформи (LMS) та організуйте для своїх співробітників доступ до онлайн курсів, онлайн тестів та отримуйте звіти про перебіг навчання.

Розробка онлайн тренінгів

Кожний тренінг ми можемо перетворити в електронний навчальний курс індивідуально для Вашої компанії. Дізнайтеся більше про онлайн навчання.