Телефонуйте нам: +38 (095)304-84-04 +38 (067)508-44-61
ru_RUuk

Тривожність як бар’єр для покупки


У важкі часи сам процес продажу не змінюється. Змінюється емоційна складова покупця і продавця. Це є реакцією на нові умови і частиною процесу адаптації до них. З боку клієнта попит не падає, а знижується здатність і бажання витрачати гроші. «Я хочу купити, але не знаю, як вчинити в цій ситуації»

У такій ситуації виграють ті, хто вміє працювати з клієнтом, вміє працювати з запереченнями, ціною, володіє високою кваліфікацією продавця.

Ситуативна та особистісна тривожність

Тривога – негативно забарвлена емоція, що виражає відчуття невизначеності, очікування негативних подій, важко визначувані передчуття. На відміну від причин страху, причини тривоги зазвичай не усвідомлюються, але вона запобігає участі людини в потенційно шкідливій поведінці, або спонукає її до дій з підвищення ймовірності благополучного результату подій.

Тривога являє собою розпливчастий, тривалий і невиразний страх з приводу майбутніх подій. Для тривоги (і для багатьох форм страху) в більшості випадків характерний наступний хід думок: людина знаходить у своєму минулому або з навколишнього життя приклади несприятливих або небезпечних подій, а потім переносить цей досвід у своє майбутнє.

Тривожність як бар'єр для покупки

Тривожність клієнта і подвійна тривожність продавця

В умовах, що змінилися тривожність відчуває не тільки покупець. Криза і її наслідки в соціальній та фінансовій сфері аналогічним чином відбиваються і на життя продавця. Під загрозою опиняються його заробіток і робота в цілому.

Тривожність покупця змушує його бути більш вимогливим і ретельно перевіряти інформацію. Це створює додаткове навантаження на продавця, який до того ж змушений боротися і зі своєю тривожністю.

Прийняти нестабільність як даність

У змінах немає нічого нового. Вони відбувалися завжди протягом мільярдів років.

Нове лише те, що їхні темпи зростають. Зміни стають все стрімкішими … Покоління наших прабабусь і прадідусів приймало всього одне стратегічне рішення за все життя (переїхати в нове місто, змінити роботу та т. п.), А наші батьки приймали такі рішення раз на п’ятнадцять-двадцять років. Ми приймаємо рішення такого роду раз на десять років, а нашим дітям, швидше за все, доведеться робити це щорічно.

Прискорення змін має певні наслідки. У період змін постає питання: як вчинити в новій ситуації, як реагувати на нові події? Коли швидкість змін зростає, проблеми виникають все частіше. У кожного з’являється більше проблем, ніж він може вирішити. Люди не встигають за подіями і відчувають все більший стрес.

Також і кризи виникають і повторюються все частіше. Тому нова реальність, в якій нам доводиться жити – це постійно нестабільне майбутнє.

У кожного є вибір: страждати або засукати рукави і працювати. Вибір за Вами.

Тривожність як бар'єр для покупки

Позитивний настрій до роботи

Продавець повинен бути острівцем оптимізму навіть у найважчий час. Покупці приходять на розвідку і обережно питають у вас про те, як справи, чи продаються машини …

Якщо продавець сумно заявляє про те, що все погано, ніхто нічого не купує, в країні погано, в економіці погано …, то такий підхід навряд чи надихне клієнта на покупку. Так що криза – це час зайнятися собою, своїм настроєм і приділити собі час, якого вічно не вистачало в минулому.

Зарядивши себе позитивними думками, продавець може скористатися наступними аргументами для потенційного покупця і доповнити їх своїми:

  • не просто продавати, а створювати настрій
  • підтримувати стан «все добре, життя триває»
  • не говорити про проблеми – переводити розмову в позитивне русло
  • на питання «як продажі» відповідати, що ми працюємо як завжди
  • покупка автомобіля – це початок нового життя
  • купити автомобіль – це нагородити себе за наполегливу працю

У якому б настрої клієнт не зайшов до в салон, піти він повинен у відмінному настрої

Поділитися:
Позначки
Платформа для онлайн навчання

Отримайте доступ до сучасної онлайн платформи (LMS) та організуйте для своїх співробітників доступ до онлайн курсів, онлайн тестів та отримуйте звіти про перебіг навчання.

Розробка онлайн тренінгів

Кожний тренінг ми можемо перетворити в електронний навчальний курс індивідуально для Вашої компанії. Дізнайтеся більше про онлайн навчання.