Телефонуйте нам: +38 (095)304-84-04 +38 (067)508-44-61
ru_RUuk
Новини 19.08.2015

Як працювати з корпоративними клієнтами, щоб збільшити продажі


Ставте перед собою складні завдання. Не варто думати, що вам не під силу провести презентацію для керівництва компанії. Навіть якщо людина, з якою ви встановили контакт, не приймає остаточного рішення щодо придбання пропонованого вами продукту / послуги, вона може стати вашим впливовим союзником. Постарайтеся починати роботу з встановлення відносин з керівництвом компанії, що цікавить вас і з виходу на впливових осіб в цій організації.

  • Не форсуйте здійснення всіх етапів циклу продажів.
  • Приділяйте серйозну увагу роботі з перспективними клієнтами.
  • Відстежуйте результати своєї роботи з потенційними клієнтами.
  • Цікавтеся у людей, які приймають рішення, які цілі вони прагнуть досягти. (Якщо ви станете діяти таким чином, клієнти відразу ж відзначать, що ваші методи роботи відрізняються від методів роботи ваших конкурентів.)
  • Якщо з’ясовується, що укладення угод постійно зривається через одного і того ж заперечення клієнтів – скажімо, занадто високої ціни на продукт, – значить у вашій компанії на організаційному рівні є проблеми. Знайдіть час поговорити зі своїм менеджером зі збуту про стратегію компанії та її становище на ринку.
  • Встановивши контакт з потрібною вам людиною по телефону, будуйте особисту бесіду з ним на основі вашої початкової телефонної розмови. Не починайте розмову так, наче раніше ви з ним ніколи не розмовляли. По можливості і в разі необхідності нагадайте йому примітні фрагменти вашого телефонної розмови. У цьому випадку ваш перспективний клієнт буде ставитися до вас не як «до якогось дистриб’ютору, з яким все одно треба поговорити», а як до «того самого цікавого представника з компанії, що заслуговує на повагу».
  • Не обмежуйтеся роботою тільки з одним потенційним клієнтом. Я знав жінку, яка з неприхованою гордістю говорила про те, що відвідала одного і того ж клієнта 33 рази, перш ніж уклала з ним угоду. Можливо, це і справляє враження, але за той час, який вона присвятила одному клієнту, вона могла б укласти дві (а може бути, і більше) угоди.
  • На стадії проведення бесіди не намагайтеся провести презентацію.
  • Не слід плутати презентацію з демонстрацією. Презентація – це етап, який проводиться після того, як ви отримали від клієнта всю необхідну інформацію на етапі бесіди. Демонстрацію ж продукту можна проводити набагато раніше; демонстрація покликана стимулювати інтерес клієнта до продукту на ранніх етапах циклу продажів.
  • Відвідайте виробництво компанії-клієнта.
  • Заохочуйте відвідування клієнтом вашого офісу.
  • Якщо у вас є можливість, покажіть клієнту відео- або мультимедійні матеріали.
  • Не варто робити занадто сильний наголос на звіти, рекламні матеріали або графіки. Надання клієнту надлишкової інформації – дуже поширена помилка, за яку дистриб’юторам доводиться дорого платити. Як правило, якщо клієнт отримує надлишкову інформацію, йому важко прийняти позитивне рішення. Часто дистриб’ютори не враховують цю обставину і надають клієнтам цілі гори інформації.
  • Якщо ви збираєтеся робити нотатки, справді робіть їх. Не варто тільки робити вигляд, що ви позначаєте якусь інформацію. Робіть записи! (Одного разу у мене відбулася зустріч з дистриб’ютором з телефонної компанії, який запитав, чи не стану я заперечувати, якщо він буде робити для себе деякі помітки. Звичайно, я сказав, що не буду заперечувати. Він дістав зжовану кулькову ручку і невеликий пом’ятий клаптик паперу. Під час нашої півгодинної розмови, протягом якої я розповідав йому про потреби нашої компанії, він посміхався, піддакував, але після закінчення нашої бесіди зробив лише одну позначку: написав на своєму пом’ятому аркуші цифру 8 – це кількість телефонних ліній в нашій компанії. Як ви вважаєте, яку пропозицію на основі таких записів він зможе підготувати?)
  • Слід мати на увазі, що, вказуючи ціну на свій продукт вже на етапі бесіди, ви допомагаєте клієнтові відчувати себе психологічно спокійно. (Таким чином, ймовірно, ви поряд з іншою значущою інформацією повідомте клієнтові, що вартість вашої послуги набагато менше, ніж він очікував.)
  • Не варто особливо покладатися на дані звітів, опублікованих у ЗМІ, про діяльність потрібної вам компаній. Надана там інформація не завжди буває достовірною. Ознайомлення з газетними статтями і перегляд телепередач можуть стати важливим доповненням до вашої роботи на етапі проведення бесіди, але не можуть замінити його.
  • Слід мати на увазі, що ви працюєте не з організацією в цілому, а з конкретною людиною або групою людей. Так, ви дійсно представляєте свою компанію, але презентацію проводите ви, а не ваша компанія. Потрібно встановлювати міжособистісні відносини, а не відносини між двома компаніями. Скажіть своєму клієнтові, що це ви, а не ваша компанія зацікавлені у співпраці з ним.
  • З’ясуйте, хто в цій компанії приймає рішення щодо закупівель. Цілком можливо, що рішення щодо придбання вашого продукту буде прийматися приблизно так само. Якщо ж ви дізнаєтеся, що зазвичай у цій компанії подібні рішення приймаються відповідним комітетом, спробуйте провести презентацію для цього комітету. По можливості не витрачайте марно часу на роботу з якимось одним членом комітету.
  • Якщо у вас і у вашого перспективного клієнта велика різниця у віці або є якісь інші обставини, які ускладнюють вашу роботу, наприклад, якщо ви молода жінка у віці від 20 до 30 років і ви намагаєтеся укласти угоду з людиною, якій вже за 60, що дотримується консервативних поглядів і не хоче спілкуватися з вами на рівних і бачити в вас професіонала, спробуйте провести цю презентацію зі своїм колегою, з яким вашому клієнтові буде легше розмовляти. Така методика «посилення» особливо ефективна в тих випадках, коли ви працюєте з клієнтом, якому потрібно мати гарантії того, що він приймає правильне рішення.
  • Ставте перед собою складні завдання. Не варто думати, що вам не під силу провести презентацію для керівництва компанії. Навіть якщо людина, з якою ви встановили контакт, не приймає остаточного рішення щодо придбання пропонованого вами продукту / послуги, вона може стати вашим впливовим союзником. Постарайтеся починати роботу з встановлення відносин з керівництвом потрібної вам компанії і з виходу на впливових осіб в цій організації.
  • Будьте готові до досить поширених заперечень, щоб не бути захопленим зненацька, якщо ви зіткнетеся з проблемами, які добре знайомі дистриб’юторам. Якщо постаратися, ви зможете згадати чимало подібних випадків. У багатьох дистриб’юторів викликають подив питання і зауваження клієнтів, які мали б розцінюватися ними як цілком звичайні.
  • Виконуйте свої обіцянки. Клієнти вас запам’ятають.

Автор: Стівен Шифман (Stephan Schiffman), президент DEI Маркетингова Група, фахівець з підготовки дистриб’юторів і торгового персоналу.

Джерело: elitarium.ru

Поділитися:
Позначки
Платформа для онлайн навчання

Отримайте доступ до сучасної онлайн платформи (LMS) та організуйте для своїх співробітників доступ до онлайн курсів, онлайн тестів та отримуйте звіти про перебіг навчання.

Розробка онлайн тренінгів

Кожний тренінг ми можемо перетворити в електронний навчальний курс індивідуально для Вашої компанії. Дізнайтеся більше про онлайн навчання.