Телефонуйте нам: +38 (095)304-84-04 +38 (067)508-44-61
ru_RUuk
Статьи 28.09.2015

У чому цінність продавця, якщо у покупців тепер є Інтернет?


Інтернет значно спростив доступ сучасних споживачів до інформації. Ви це чули сто разів, але усвідомили ви, що це означає? Світ класичних продажів перетворився у світ транзакцій, в якому фахівці з продажу часто не потрібні. Коли знайти необхідний продукт було важко, покупці потребували спілкування з продавцями. Нині ж ця потреба відпала.

Але без продавців компанії не обійтися. Просто вам потрібні продавці нового рівня. Тепер завдання гарного продавця – допомогти клієнту вирішити його проблему, а не розповісти казку “Жив-бул-чудовий-продукт-нашої-прекрасної-компанії”. Тільки покупець вирішує, наскільки ви крута компанія. Компанії-світові лідери продажів розуміють це. Тому спілкування з покупцями є для них пріоритетним на всіх рівнях.

Спілкування з покупцем має бути спрямоване на вирішення його проблеми

Згідно з дослідженням Miller Heiman Sales Best Practices Study, проведеним в 2013 році, у 76% компаній-світових лідерів продажів продавці проводять достатньо часу з клієнтами. Серед представників менш успішних компаній про достатній рівень спілкування з покупцями могли заявити лише 24% опитаних.

Час, проведений з користю – не те ж саме, що добре проведений час

Лідери продажів світового рівня знають, чим відрізняється “добре проведений з клієнтом час” і “час, проведений з клієнтом з користю”.

Джо Галвін, головний директор з досліджень Miller Heiman, пояснює своїй команді: “Обдзвонювати клієнтів просто для того щоб виконати план – велика помилка. Щоб отримати ефективні продажі, ці дзвінки повинні бути цінними для клієнтів. Фахівці з продажу повинні постійно підтримувати зв’язок з клієнтами для того щоб розуміти їх стратегічні потреби і можливості“.

Кожен контакт з клієнтом, чи то живе спілкування, спілкування по телефону або через e-mail, кращі фахівці з продажу намагаються зробити корисним для клієнтів. Безумовно, основна мета – просувати клієнтів по воронці продажів, але за допомогою корисного спілкування продавець робить це закономірним кроком, а не примусовим маневром. Допомагайте покупцям знайти рішення своїх завдань за допомогою продуктів і послуг вашої компанії. Робіть кожен контакт взаємовигідним.

Як знаходити час для корисного спілкування

Запорука ефективних продажів – усунення перешкод для взаємовигідної взаємодії з покупцями. Це завдання всіх членів команди з продажу. Керівники відділів продажів повинні переконатися в тому, що їхні фахівці володіють стратегіями управління взаємовідносинами з клієнтами та не витрачають даремно свій час і час клієнтів, використовуючи неефективні підходи. Маркетинг і sales enablement зобов’язані забезпечувати продавців доступом до високоякісних, адаптованих інструментів ефективної взаємодії з клієнтом на всіх етапах процесу продажів. Керівники департаментів продажів повинні постійно шукати способи скоротити кількість адміністративних завдань, які поглинають цінний час фахівців з продажу (перевірка замовлень, заповнення прогнозів, складання звітів про витрати, підрахунок комісійних).

Усунення або мінімізація подібних перешкод сприяє більш якісній взаємодії з клієнтами.

Джерело: g2salesperformance.com

Поділитися:
Позначки
Платформа для онлайн навчання

Отримайте доступ до сучасної онлайн платформи (LMS) та організуйте для своїх співробітників доступ до онлайн курсів, онлайн тестів та отримуйте звіти про перебіг навчання.

Розробка онлайн тренінгів

Кожний тренінг ми можемо перетворити в електронний навчальний курс індивідуально для Вашої компанії. Дізнайтеся більше про онлайн навчання.