Телефонуйте нам: +38 (095)304-84-04 +38 (067)508-44-61
ru_RUuk
Статьи 12.03.2016

Як розпізнати ефективного продавця?


Кожен керівник відділу продажів мріє знайти саме того продавця, який зуміє покупцеві, разом із таблетками від головного болю для дружини, продати маленький рибальський гачок, наймоднішу вудку, двомоторний човен і джип Pajero з причепом, порекомендувавши поїхати порибалити, оскільки вихідні однаково зіпсовані.

І кожен із рекрутерів намагається розпізнати талановитих продавців. Що такого особливого, наприклад, є у Джо Джирарді, знаменитому продавці з Детройта, який зробив собі ім’я, торгуючи автомобілями після війни? За 15 років він продав понад 13 000 машин, і його було внесено до Книги рекордів Гіннеса (до речі, цей абсолютний рекорд ще ніхто не побив). Який хист має Ларрі Еллісон, американський підприємець і один із засновників корпорації Oracle? І чому його називають королем агресивних корпоративних продажів?

Отже, за якими ж ознаками впізнати потрібного нам продавця?

1. Його робота – його пристрасть. Його переконання – він ділиться найважливішою, найціннішою, найкориснішою, найвигіднішою інформацією про товар/послугу, а не «впарює».

Він може працювати цілу добу, не тому що повинен, а тому що отримує від цього задоволення – як моральне, так і матеріальне. Як визначити, що наш продавець «по вуха» залюблений у свою роботу? Дуже просто: у нього будуть горіти очі, він не питатиме про те, чи закінчується робочий день о 18.00 або які будуть штрафи, якщо не виконає план. Якщо ви чуєте подібні висловлювання – женіть геть від себе таких продавців. І, безумовно, продавець із величезним задоволенням буде користуватися товарами/послугами вашої компанії або щиро вважатиме щасливцями тих, хто ними володіє.

2. Запитайте себе: ваш кандидат зачарував вас?

Чи потрібен для продажів особливий талант? Так, це вміння зачаровувати людей і пробуджувати довіру, оскільки основа успіху здебільшого – це word-of-mouth, реклама «з-уст-в-уста». Як говорив усім відомий Джо Джирард: «Коли ви купуєте машину в мене – ви купуєте не тільки машину. Ви купуєте з нею й мене. Я стаю вашим другом, і я готовий зламатися навпіл і зробити все від мене залежне, аби ви залишилися задоволені. Я постараюся надати вам такий рівень обслуговування, який ви не очікуєте і якого не зможуть надати у жодному іншому автосалоні світу».

3. Чи настільки важливим є досвід?

Є принцип: чим сильніша система бізнесу, тим нижчі вимоги до кадрів. Тому, якщо система продажів потужна, сильна, продавати зможе будь-хто. Водночас вроджені, набуті якості і здібності людини, накладаючись на сильну систему продажів, дають ще кращі результати.

Для продажу потрібен особливий талант – вміння зачаровувати людей і пробуджувати довіру, оскільки основа успіху здебільшого – це word-of-mouth, реклама «з-уст-в-уста».

І нехай на співбесідах не буде переваги в тих, хто має великий досвід, перед тими, у кого досвіду взагалі немає. Після практичних перевірок часто виявляється, що єдине, що можуть продати люди з великим досвідом у резюме, це, у кращому разі, самих себе і віртуальні бази. Як з’ясовується, вони хочуть тільки отримувати, а заробляти не готові зовсім.

Три роки тому ми проводили конкурс, де найкращою серед претендентів виявилася дівчина 22 років взагалі без досвіду продажів. Її попередньою посадою була офіціантка. Але вже за два роки вона стала керівником у своєму регіоні, а за три – керівником відділу продажів у Києві.

Краще наймати тих, хто добре себе покаже у процесі відбіркових випробувань. Адже головне для «продавця» – це компетенція результативності.

Ключові запитання, які ви зобов’язані поставити кандидату на посаду менеджера з продажу:

1. Як дивиться на життя: які бачить у ньому труднощі і як із ними справляється?

2. Як він ставиться до грошей? Що для нього гроші? І скільки грошей він хоче заробляти?

3. На яку суму він вже укладав контракти й яких цифр плану він вже досягав?

Краще наймати тих, хто добре себе покаже під час відбіркових випробувань. Потрібні кандидати, що займають активну життєву позицію, націлені на успіх, готові взяти на себе відповідальність, успішно взаємодіють із людьми і вміють радіти життю.

За останній місяць я провела 18 співбесід. На 14 із них кандидати розповідали мені, яке зараз складне життя, багато проблем, люди недоброзичливі, що в житті мало радощів і все вирішує доля, випадок або інші люди. Щойно ви почули подібні висловлювання – не гайте час, прощайтеся, навіть якщо за досвідом роботи, дипломи тощо вам цей кандидат підходить. Перед вами, очевидно, людина пасивна, невпевнена в собі, яка не довіряє іншим, песимістично налаштована і нещаслива (іншими словами, невдаха, що живе в моделі недостатності). Тільки на чотирьох співбесідах кандидати висловлювалися про життя позитивно: труднощі можна подолати, доля й кар’єра людини в її руках, люди доброзичливі й готові до співпраці, людина сама творить своє щастя. Так говорять кандидати, що займають активну життєву позицію, націлені на успіх, готові взяти на себе відповідальність, успішно взаємодіють із людьми, які вміють радіти життю.

Ставлення до грошей і суми укладених угод – також важливий показник. Якщо людина соромиться грошей, боїться, ставиться недбало тощо, ці дані вам потрібні для аналізу її можливостей і бажання заробляти гроші. Для однієї людини план в 1 млн гривень здається нереальним, а хтось досягає таких цифр щодня. Зверніть особливу увагу на те, як кандидат відповість на запитання про особистий дохід, чи розуміє і відчуває, скільки може заробити для себе грошей. Дуже важливо, щоб у кандидата не було рамок у межах прибуткової частини, адже обмеження в переконаннях неодмінно дадуть свій негативний результат.

І, безперечно, пам’ятаємо: спочатку нам потрібно визначитися з категорією «хто», а вже потім – «що».

Джерело: forbes.net.ua

Поділитися:
Позначки
Платформа для онлайн навчання

Отримайте доступ до сучасної онлайн платформи (LMS) та організуйте для своїх співробітників доступ до онлайн курсів, онлайн тестів та отримуйте звіти про перебіг навчання.

Розробка онлайн тренінгів

Кожний тренінг ми можемо перетворити в електронний навчальний курс індивідуально для Вашої компанії. Дізнайтеся більше про онлайн навчання.