Телефонуйте нам: +38 (095)304-84-04 +38 (067)508-44-61
ru_RUuk
Статьи 25.03.2016

Стереотип поведінки продавця


Менеджери з продажу також в деяких випадках поводяться стереотипно, оскільки знають, що передбачувана поведінка може принести їм позитивний результат у веденні переговорів. Коротенько розглянемо найбільш поширені стереотипи поведінки продавця.

Наполегливий

Існує 2 види: 1. Наполегливість без поступок. 2. Наполегливість у пошуку компромісу.

“Свій хлопець”

Легко і невимушено спілкується, часто неформально.

Настирливий

Наполягає на ухваленні рішення, часто дзвонить, призначає зустрічі.

Менеджер-партнер

асто нагадує про партнерські відносини, хоче допомогти клієнту.

Агресивний (варіант настирливого)

Чинить тиск. Ставить питання так, що на нього не можна відповісти «ні».

Експерт

Це може бути як знавець-експерт, так і просто «знавець», робить вигляд, що він багато знає. Обидві ролі є виграшними. Вони припускають, що ви як менеджер є експертом на ринку і знаєте, що відбувається з іншими клієнтами, технологіями, цінами і т.д. Продавець-експерт може радити або вказувати клієнту, що йому потрібно. Особливо це стосується новинок на ринку: клієнти зазвичай не знають масу речей, відомих менеджеру.

Продавець

Це той самий випадок, коли менеджер, приходячи до клієнта, грає «продавця», менеджера з продажу. Це означає, що він ввічливий, коректний, правильно відповідає на питання, правильно переформулює питання, підкреслено слідує регламенту відвідування, певному сценарію продажів, затвердженого його компанією. Тобто він будує дуже явний і зрозумілий для клієнта стереотип.

«Збирач замовлень»

Цей стереотип можна порівняти з лікарем, який ходить по викликах у період епідемії. Він вже втомився, на автоматі щось записує, з’ясовує, пише рецепт і т.д. Пацієнт розуміє, що лікар втомився і не потрібно йому дошкуляти зайвими питаннями, а слід говорити коротко і по суті. Приблизно так поводяться деякі менеджери. Тут не йдеться про якесь встановлення відносин. Це просто рутинний візит, рутинне замовлення, коли ніхто ні від кого нічого не чекає і не вимагає і все всім зрозуміло. При всій цій «нудності» нерідко така поведінка дає дуже позитивні результати. Клієнт також розуміє, що просто підтримує сформовану процедуру, і у нього не виникає питань і сумнівів, чи потрібно брати товар і т.д.

Учень

Даний стереотип цікаво «включати» тоді, коли клієнт розігрує з себе знавця ринку, продукту і т.д. Це не може тривати довгий час (учень повинен вирости у майстра), але етап, коли менеджер розігрує «учня», може бути дуже важливий для побудови позитивних відносин з клієнтом. Тим більше що у багатьох клієнтів дійсно є чому повчитися.

«Лікар» або «адвокат»

І «лікар», і «адвокат» вибудовують свої рекомендації, ґрунтуючись на фактичній ситуації, у якій знаходиться клієнт. Задають питання, з’ясовують всі обставини справи. При цьому ні той ні інший не оцінюють те, що робив їх клієнт (пацієнт), а просто збирають факти, які необхідні для прийняття правильного рішення. Тому навіть якщо клієнт брав товар в іншому місці або експериментував з іншою групою товарів, то ні в якому разі ні у позиції «лікаря», ні у позиції «адвоката» не можна засуджувати, вносити свої коментарі або оцінювати. Завдання – просто вислухати і прийняти ситуацію клієнта.

Для менеджерів часто бувають вигідними два типи поведінки – «експерт» та «партнер» .Що стосується «експерта» клієнту завжди буде приємно говорити з професіоналом, радитися з ним. Важливо, що ви вселяєте довіру. Вибравши роль «партнера», незалежно від того, з ким ви маєте справу (власник, закупник або продавець), ви показуєте, що отримаєте взаємну вигоду. У момент вашого взаємодії ви рівні, обидва приймаєте рішення, обидва маєте інформацію, обидва заробляєте гроші. Однак справжній професіонал продажів повинен легко володіти різними стереотипами поведінки.

Автор: Aлeкceй Николaeвич Аceeв, тpeнер, бизнес-конcультaнт, научный сoтрyдник Института пpaктической психологии личности (г. Мocква).

Джерело: www.elitarium.ru

Поділитися:
Позначки
Платформа для онлайн навчання

Отримайте доступ до сучасної онлайн платформи (LMS) та організуйте для своїх співробітників доступ до онлайн курсів, онлайн тестів та отримуйте звіти про перебіг навчання.

Розробка онлайн тренінгів

Кожний тренінг ми можемо перетворити в електронний навчальний курс індивідуально для Вашої компанії. Дізнайтеся більше про онлайн навчання.