Телефонуйте нам: +38 (095)304-84-04 +38 (067)508-44-61
ru_RUuk

24 правильні відповіді на заперечення «Дорого»


Припустимо, що клієнту дуже подобається продукт і він переконаний в його перевагах. Вони раді працювати з вашою командою з впровадження. Все йде так добре, як і повинно бути, поки ви … не називаєте ціну.

— Це скільки коштує?

— Це занадто дорого.

М-да … Робота з ціновим шоком – одна з найбільш складних аспектів роботи менеджера з продажу, так само як і один з найпоширеніших. Переконати покупців розпрощатися з грошима – практично подвиг.

Більшість продавців згодні з тим, що обробити цінове заперечення – це вміти довести цінність. Якщо клієнта лякає ціна – значить продавець не подав правильно користь свого продукту або послуги. Багато експертів рекомендують відкотити назад, тимчасово залишивши обговорення ціни, і повернутися до розмови про цінності.

Це хороший порада. Але саме в момент, коли продавець почув заперечення, як він повинен реагувати? Ось 24 однорядкові відповіді, отримані від продавців – польових практиків, поряд з поясненням, чому вони дійсно працюють.

Отже, 24 блискавичні реакції на заперечення «Це занадто дорого».

1. «Занадто дорого порівняно з чим?»

«Дорого» – відносний термін. Якщо ви зможете з’ясувати, з чим клієнт порівнює ваш продукт або послугу, ви будете здатні більш точно піднести переваги.

2. «Серйозно? Як ви прийшли до такого висновку?»

Це ламає шаблон міркування клієнта. Після того, як продавець краще зрозуміє, які конкретні проблеми призвели до цінового шоку, він зможе окремо обробити кожну.

3. «Можливо, ми не викреслили зайві пункти? Давайте перевіримо»

Поверніться назад і переконайтеся, що процес продажу відповідає очікуванням обох сторін.

4. «Я почув вас. Кращі продукти часто коштують дорого»

Згідно експерту в продажах Джеффрі Джеймсу, «цінове заперечення не є істинним запереченням, поки клієнт не вимовив його двічі». Використовуйте цю відповідь, коли ви чуєте «це занадто дорого» в перший раз, і він допоможе вам відокремити клієнтів без бюджету від тих, які промацують, наскільки ви готові поступитися.

5. «Скільки коштує для вас нічого не робити самостійно?»

Примусьте їх думати про прекрасне майбутнє. Відкрийте приховані переваги.

6. «Це питання нестачі готівки чи питання бюджету?»

Це питання потрапляє в ціль незалежно від того, просять клієнти знижку (питання бюджету) чи хочуть розстрочки оплати (питання нестачі готівки). Після того, як продавець класифікує заперечення, він зможе домовитися ефективно.

7. «Якби гроші не грали ролі, наш продукт чи послуга допомогли б вирішити вашу проблему?»

Швидкий крок назад до цінності.

8. «Що саме дорого?»

Якщо м’яко задати це питання, то клієнт відкриє своє справжнє сприйняття вашого продукту (послуги). Відповідь на кшталт: «Ну, це багато для просто X, Y і Z», – показує низький сприйняття цінності.

9. «Дуже дорого? Це відносно»

Відносно, оскільки цей продукт чи послуга є дуже цінним щодо ціни. Переведіть увагу покупця назад на цінність.

10. «Чи є ціна єдиним, що утримує вас від підписання контракту?»

Якщо клієнт має будь-які інші заперечення, які продавець повинен вирішити, це питання виведе їх на поверхню.

11. «Добре. Так яку частину ви не хочете?»

Цим ви говорите покупцеві: ціна нерозривно пов’язана з цінністю. Якщо покупець не хоче платити повну ціну, він не зможе насолодитися цінністю в повному обсязі. Це питання може спонукати їх переглянути рішення.

24 правильні відповіді на заперечення «Дорого»

12. «Невже ціна утримає вас від отримання того, що ви дійсно хочете?»

Ви не називаєте клієнта дешевкою, але це питання пробуджується в їхній свідомості. Ніхто не любить бути дешевкою, особливо коли їхній бізнес знаходиться високо на гребені. У якості альтернативи це питання дозволить виявити, коли ваш продукт чи послуга не є ідеальним рішенням проблеми клієнта.

13. «Чи означає це, що ми ніколи не будемо мати шанс попрацювати разом?»

Ця відповідь люб’язно надана Колліном Френсісом, власником «Engage Selling Solutions». Френсіс стверджує, що слово «ніколи» провокує.

«Коли мова йде про обробку заперечень у продажах,” ніколи “- найсильніше слово в мові, – пише Френсіс. – Більшість людей ненавидять його. У результаті переважна більшість клієнтів відреагують: “Ну, зрозуміло, ні!” »

Потім продавець може промацати умови, необхідні для того, щоб укласти угоду, і адаптувати їх, або гордовито піти.

14. «Відставивши ціну в бік, у нас є продукт чи послуга, яку ви хочете купити?»

Якщо вони говорять «так», ви можете повернутися до пункту 12. Якщо вони кажуть «ні» – визначте, чи має сенс повернутися до розмови про цінності чи краще відмовитися від угоди.

15. «Який ROI ви хочете отримати?»

Це спрямовує їх від мислення в термінах «дорого» або «дешево» до довгострокової цінності для їхнього бізнесу.

16. «Це може здатися дорогим за один день, але давайте розіб’ємо платежі на місяць / квартал»

Одноразова сума може налякати. Майте під рукою дані про те, як вартість розподіляється протягом року, місяців або днів.

17. «Чи означає те, що ви говорите, що наші ціни вищі порівняно з нашими конкурентами?»

Якщо ціна дійсно вища, ніж у конкурентів, це питання відкриває продавцеві лазівку для розмови про цінності.

18. «Ви коли-небудь купували подібний продукт або послугу раніше?»

Можливий варіант, що покупець не має точного уявлення про те, скільки коштує подібний продукт. Хоча б тому, що ніколи не купував подібне раніше. З цим питанням ви зможете прояснити його неправильне уявлення.

19. «Ви думаєте, що це занадто дорого коштує?»

Скерувавши подачу назад до клієнта, ви спонукаєте його пояснити свою позицію і в процесі – можливо, переглянути її.

20. «Коли в останній раз ви щось купували, керуючись тільки ціною?»

Знову ж таки, ніхто не любить відчувати себе дешевкою.

21. «Я розумію. У мене було двоє інших клієнтів, яких, як і вас, спершу стурбувала ціна. Але вони виявили, що … »

Проявіть емпатію до клієнта, а потім переадресуйте його увагу на соціальний доказ, який підтверджує цінність.

22. «У вашому власному бізнесі ваш продукт або послуга завжди найдешевші з доступних?»

Якщо ви b2b-продавець, це відмінна стратегія. Компанія клієнта так само повинна вигравати угоди, і вони, швидше за все, також роблять це на основі цінності, а не ціни. Якщо фраза піднесена грамотно, вона може викликати сміх – і підписаний контракт.

23. «Вам справді обов’язково говорити” ні “прямо зараз?»

Трохи різкувато, чи не так? Згідно Томі Рейлі – експерту, який придумав цей підхід, – ні.

«Коли покупець говорить: ” Я не знаю. Ціна вище, ніж я готовий заплатити “, – спробуйте два або три способи обробки заперечення. Якщо нічого не працює, спробуйте це питання і спостерігайте за виразом на обличчі клієнта, – пише Рейлі в блозі. – Я гарантую, що він здивовано підніме брови».

Якщо клієнт відповідає, що йому не обов’язково говорити «ні» прямо зараз, продавець може потім запропонувати взяти тайм-аут в кілька днів, щоб обдумати ціну – і зрозуміти, що кажучи “ні” ціні, клієнт говорить «ні» цінності пов’язаної з нею продукту.

24. Промовчати

Іноді краща відповідь – відсутність відповіді. Коли продавець просто замовкає після прозвучав заперечення, часто клієнт починає сам обгрунтовувати його. Продавець тоді може відповісти на специфічні заперечення, отримані з цієї інформації, – їх навіть не треба виявляти.

Джерело: dirclub.ru

Поділитися:
Позначки
Платформа для онлайн навчання

Отримайте доступ до сучасної онлайн платформи (LMS) та організуйте для своїх співробітників доступ до онлайн курсів, онлайн тестів та отримуйте звіти про перебіг навчання.

Розробка онлайн тренінгів

Кожний тренінг ми можемо перетворити в електронний навчальний курс індивідуально для Вашої компанії. Дізнайтеся більше про онлайн навчання.