Телефонуйте нам: +38 (095)304-84-04 +38 (067)508-44-61
ru_RUuk
Статьи 27.07.2017

Маркетингові хот-доги


Маркетингові «хот-доги» були придумані Інгваром Кампрадом, засновником ІКЕА. Стратегія і позиція ІКЕА – це якомога нижчі ціни за рахунок спрощення товару, економії на матеріалі, а також закупівлі великих партій товару. Крім того, до економії підключається система «сам забери і сам збери», яка ще знижує ціну. В принципі меблі ІКЕА повинна збиратися одним торцевим ключем.

Реалізуючи цю стратегію, в 1995 р в ІКЕА стали продаватися хот-доги по 5 крон, хоча скрізь вони коштували від 10 до 15 крон. Кампрад запропонував за найнижчою ціною товар, який був відомий, зрозумілий і потрібен всім. Для чого? Щоб всі могли це побачити і відчути на собі.

Далі він сам став займатися пошуками «хот-догів», щоб зміцнити позицію ІКЕА як місця, де товар продається за найнижчими цінами. Це не означає, що даний товар приносить збиток. Він приносить мінімальний прибуток – за одиницю, але не за мільйон штук.

Поступово Кампрад вивів принцип «хот-догів». Їх ціна визначається за формулою «3 + 1 + 1»: три крони закупівельна ціна, одна крона на податки і одна крона – прибуток. Свого часу в ІКЕА був принцип «десяти хот-догів», зараз їх вже більше двадцяти.

Одного разу Кампрад побачив гарний скляний кухоль, який коштував 10 крон. Він сказав: «Кружка повинна коштувати не більше 5 крон». Вони стали шукати постачальника, і знайшли його – при обсязі закупівлі в мільйон примірників він давав необхідну ціну. До 2006 року їх вже продано понад 12 млн. штук. Так само було і з іншими «хот-догами».

Якщо магазин хоче довести, що у нього низькі ціни, і має намір залучити до себе людей заходом щодо стимулювання, необхідно знайти «хот-доги» – якісні, прості, добротні, красиві, всесезонні товари, які необхідні всім, і продавати їх за найнижчою ціною. Це можуть бути:

– батарейки, подовжувачі, кришки для мікрохвильової печі (для розігріву відкритих тарілок з їжею) для магазину аудіо-, відео-, побутової техніки;

– липкі щітки валики для збирання пилу з м’яких меблів і одягу для меблевого центру або магазину одягу;

– вода для продовольчого магазину і т.д.

Тоді до вас будуть приходити всі – і багаті, і бідні: всім потрібен якісний, простий, добротний, гарний, всесезонний товар за низькою ціною.

«Хот-доги» не слід плутати з «попкорном». «Попкорн» – це дешевий, але не найпотрібніший товар. Його можна продавати і в збиток. Він потрібен для заяви про низькі ціни, підприємство не робить на ньому бізнес. З його допомогою воно просто дотримується закону «Про рекламу» в розділі правильного і доказового використання слів «найнижчі ціни».

Додаткові послуги ІКЕА поступово сформувалися в окремі види бізнесу компанії. Багато з них стали сьогодні стандартним елементом залучення покупців у магазини.

Сформулюємо 10 принципів «хот-догів»:

– Товар усім відомий і всім необхідний.

– Це всесезонний товар.

– Він конкурентоспроможний за якістю.

– Він і коштує в принципі недорого, але ми його пропонуємо за найнижчою ціною.

– Всі знають, що у нас цей товар продається за найнижчою ціною.

– У нас його багато, він завжди в наявності.

Ми продаємо його не у збиток, а з прибутком. Через те, що ми продаємо дуже багато цього товару, частка прибутку досить значна.

Цей товар – предмет реклами, флагман унікальності, принаймні на етапі його виведення на ринок.

– Всі люблять приходити до нас за цим товаром.

– Цей товар подобається нам самим.

Автор: Анacтасій Ігоpeвич Клімін, кандидат екoномічних наук, дoцент кафедри підприємництва і комерції факультету економіки і менеджменту Caнкт-Петербурзького державного політехнічного університету.

Джерело: www.elitarium.ru

Поділитися:
Позначки
Платформа для онлайн навчання

Отримайте доступ до сучасної онлайн платформи (LMS) та організуйте для своїх співробітників доступ до онлайн курсів, онлайн тестів та отримуйте звіти про перебіг навчання.

Розробка онлайн тренінгів

Кожний тренінг ми можемо перетворити в електронний навчальний курс індивідуально для Вашої компанії. Дізнайтеся більше про онлайн навчання.