Телефонуйте нам: +38 (095)304-84-04 +38 (067)508-44-61
ru_RUuk
Статьи 19.02.2018

Прийоми аргументації і мовного впливу на співрозмовника


Мовний вплив є невід’ємною ознакою повсякденного спілкування людей. Усі маніпулюють мовою, причому роблять це постійно. Є багато прийомів, пов’язаних зі значеннями мовних виразів. Їх застосовують щоб подати певну інформацію про реальні події у вигідному світлі, відповідно інтересів певної людини, соціальної або політичної групи. Ось основні з них.

1. Вербальна техніка

Вербальна техніка полягає у тому, що в процесі спілкування ви повинні звертати увагу не тільки на те, що говорить ваш співрозмовник, але і як він це робить, які слова і фрази він для цього застосовує. Наведемо приклад.

Уявіть собі трьох людей, які прочитали одну і ту ж книгу, а тепер їх попросили висловити своє ставлення до неї.

Перший може відзначити, як багато він «побачив» в цій книзі, як грамотно підібрані в ній приклади, «що ілюструють» предмет, і що вона написана «з блиском». Другому може не сподобатися «тон» книги, її різкий стиль. Він фактично не зміг налаштуватися на ідеї автора. Третій «відчуває», що предмет аналізують досить «зважено». Йому імпонує манера, в якій автор торкнувся всіх ключових моментів, і він легко «схопив» усі нові ідеї. Він «відчуває» симпатію до автора.

Читачі працювали з однаковою книгою. Однак кожен з них висловив власну думку про неї різними способами. Перший мислить картинками, другий – звуками, третій – відчуттями.

Виділені вище курсивом слова є сенсорно-визначальними, або предикатами. Звичне використання вашим співрозмовником одного типу предикатів вказує на репрезентативну систему, якій він віддає перевагу.

Звідси, щоб успішно побудувати рапорт, можна застосувати техніку підлаштування до до предикатів партнера по комунікації. Розмовляйте з співрозмовником на його мові, використовуючи той же спосіб подачі інформації.

У цій ситуації ваш успіх буде залежати від двох обставин. По-перше, від вашої здатності швидко з’ясувати лінгвістичні предикати інших людей. По-друге – від наявності достатнього запасу слів і виразів, характерних для кожної репрезентативної системи.

2. Зволікання із запереченням

Співрозмовник навів аргумент, проти якого не можна відразу знайти заперечення. Тому учасник суперечки намагається непомітно зволікти зі  своєю відповіддю, ставлячи запитання щодо наведеного аргументу, як би з’ясовуючи якісь деталі; відповідаючи здалеку, з чогось, що має відношення до цього питання, проте безпосередньо з ним не пов’язане. У цей час намагаються знайти бажане заперечення, до якого відразу ж і переходять.

Описаний вище прийом є коректним й іноді його застосування в суперечці є необхідним (наприклад, людина розгубилася, знаходиться в стресовому стані). Однак дуже часто в суперечках цей прийом застосовують в некоректному вигляді.

Це стосується тих ситуацій, коли противник висуває аргумент, він здається противнику правильним, але погоджуватися з ним йому не хочеться. Тоді він намагається цей довід обійти: уникає заперечень, замовчує аргумент, або навіть переводить суперечка на іншу тему.

3. Захисні прийоми

Це прийоми, які учасники суперечки застосовують для відповіді на некоректні прийоми співрозмовника. Наприклад, вам потрібно в суперечці довести якусь важливу думку. Однак ваш партнер здогадується: якщо ви обгрунтуєте її, то зможете довести і саму точку зору. У зв’язку з цим він починає усе заперечувати.

При такому «відкритому запереченні» аргументів вам залишається припинити суперечку або застосувати захисний прийом. Найбільш поширеними є два варіанти:

  • Подати аргументи так, щоб противник прийняв їх. Для цього їх можна подати у випадковому порядку, разом з іншими положеннями, які не мають великого значення для захисту точки зору. Якщо співрозмовник не заперечує і в цілому погоджується з вами, то важливі аргументи збирають в кінці разом і обґрунтовують свою точку зору.
  • Помітивши, що ваш супротивник у розмові заперечує кожен ваш аргумент, можна зробити таким чином. Нічого не говоріть про аргумент, який ви хочете провести, а замість цього висувайте суперечливе йому положення, як істинний аргумент. Якщо противник почав заперечувати всі ваші аргументи, то він може в запалі оскаржити і цю думку. Саме тут пастка і спрацює. Заперечуючи твердження, що суперечить вашому аргументу, опонент тим самим приймає ваш аргумент.

4. Контрзапитання

Це прийом нейтралізації впливу співрозмовника. Його суть полягає в тому, що учасник діалогу не дає чіткої відповіді на поставлене запитання, а переадресовує його тому, хто це питання поставив.

Цей прийом не руйнує точку зору співрозмовника, але перешкоджає розвитку суперечки в негативному напрямку, виключаючи на деякий час можливість виникнення критики або конфлікту.

5. Контрприклад

Суть цього прийому полягає в тому, що учасник суперечки уникає відповіді на питання, спочатку погодившись з думкою противника, а потім приводячи аналогічний приклад, але з протилежними наслідками, добре відомий всім учасникам суперечки.

Наведемо приклад. У бесіді з космонавтом А. А. Леоновим на зустрічі в США один з репортерів помітив: «Чи не занадто дорого коштує дослідження космосу?» – «Звичайно, дорого, – погодився космонавт і продовжив, – напевно, і іспанській королеві було шкода грошей на експедицію Колумба. Але вона дала їх. І хто знає, коли б відкрили Америку, якщо б королева поскупилася».

6. «Несправжній сором»

Це прийом застосовують користуючись такою слабкістю опонента, як «видаватися кращим, ніж є насправді”, не показати співрозмовникові, що чогось не знає, чи не розуміє, тобто «не впасти в очах співрозмовника».

Якщо суперечник бачить, що його опонент не дуже розбирається в науці, то він зможе провести вигідну для нього думку, спираючись на «несправжній сором»: «Невже ви досі не знаєте цього наукового факту». Якщо супротивник боїться визнати, що він дійсно цього не знає, то опиниться у пастці.

Іноді цей прийом застосовують, опираючись на авторитети. Наприклад, у суперечці між філософами можуть спертися на «відомий вислів Канта», у суперечці між філологами на «знаменитий лист Пушкіна». Багатьом людям, котрі вважають себе професіоналами у певній галузі, дуже важко визнати, що вони чогось не знають. Це і є сприятливими умовами для застосування прийому «несправжній сором».

7. Відволікання уваги співрозмовника

Це прийоми, які учасник суперечки застосовує для того, щоб без критичних зауважень захистити свою точку зору.

Перед положенням, яке хочуть провести без критики, висловлюють таке твердження, яке має здатися противнику явно сумнівним або навіть помилковим. При цьому мають на увазі, що кожен сперечальник намагається знайти у супротивника слабкі місця, і більшість хапається за будь-яку слабку ланку, пропускаючи положення, які йдуть за ним.

Цей прийом має багато різноманітних видів. Так, наприклад, в ораторських промовах одним з найсильніших засобів, за допомогою яких відволікають увагу від аргументів і логічного зв’язку між ними, є пафос, вираз сильного емоційного підйому. Практикою доведено, що зміст таких промов запам’ятовують гірше за все.

Автор: Іpіна Віктopoвна Xoмeнко, доктор філософських наук, професор кафедри логіки філософського факультету Київського національного університету ім. Тараса Шевченка.

Джерело: www.elitarium.ru

Поділитися:
Позначки
Платформа для онлайн навчання

Отримайте доступ до сучасної онлайн платформи (LMS) та організуйте для своїх співробітників доступ до онлайн курсів, онлайн тестів та отримуйте звіти про перебіг навчання.

Розробка онлайн тренінгів

Кожний тренінг ми можемо перетворити в електронний навчальний курс індивідуально для Вашої компанії. Дізнайтеся більше про онлайн навчання.