Телефонуйте нам: +38 (095)304-84-04 +38 (067)508-44-61
ru_RUuk

3 Ключові фактори, що формують поведінку покупця і як підготувати до цього свою компанію

Зміна людської поведінки внаслідок пандемії вплинула майже на всі аспекти нашого життя: наші очікування, наші пріоритети, нашу роботу, наших співробітників і, можливо, найбільш драматично – на наших клієнтів. Дослідження Vistage, проведене у 4 кварталі 2021 року, показало, що 78% керівників малого та середнього бізнесу помітили, що купівельна поведінка клієнтів змінилася безпосередньо під впливом пандемії. У 4 кварталі 2022 року ще 47% відзначили зміну купівельної поведінки клієнтів через стрімке зростання інфляції.

Зараз, коли ілюзії розвіюються і ми занурюємося в нову реальність, вкрай важливо зрозуміти потреби нового клієнта, що змінюються. Нижче наведено три рушійні сили, що формують нового клієнта:

1. Зміна поведінки

Як і всі інші, клієнти масово перейшли на діджитал після того, як дізналися про його переваги під час пандемії Covid-19. Якщо до пандемії цифрові покупки були зростаючою тенденцією, то зараз вони є основним елементом сучасних продажів B2C та B2B.

Коли почалася пандемія, зустрічі з продажу раптово були змушені стати віртуальними. Однак, коли зустрічі віч-на-віч знову стали безпечними для проведення, швидко стало очевидним, що світ ніколи не повернеться до того, як було раніше.

Віртуальні торгові дзвінки часто є більш зручними, економічно ефективними та продуктивними для обох сторін. Крім того, оскільки все більше людей користуються гібридним або віддаленим графіком роботи і мають технологічні можливості, які дозволяють їм це робити, інтуїтивно зрозуміло, що продажі і закупівлі повинні слідувати цьому прикладу.

Згідно з опитуванням McKinsey, в якому також зазначається, що 70 відсотків осіб, які приймають рішення в сфері B2B, фактично віддають перевагу віддаленій взаємодії з людьми або цифровому сервісу, 70 відсотків осіб, які приймають рішення в сфері B2B, готові повністю самообслуговуватися або віддалено взаємодіяти з людьми для нового продукту або послуги вартістю понад 50 000 доларів США – поведінка, яка традиційно була зарезервована для покупок з меншою вартістю.

2. Зміни на ринку

Багато покупців відмовляються від покупок і скорочують свої бюджети, що призводить до уповільнення циклу продажів. Хоча уповільнення, безсумнівно, є викликом, воно також дає потенційну можливість завоювати частку ринку у конкурентів, які, можливо, були змушені підвищити відпускні ціни або скоротити можливості або послуги. Це унікальний шанс завоювати прихильність людей, чиї потреби більше не задовольняються.

3. Люди змінюються

Звіт JOLTS зафіксував рекордні щорічні звільнення. Робоча сила кардинально змінилася. Через прискорену плинність кадрів багато ключових відносин між продавцями і покупцями були порушені. А нові відносини необхідно налагоджувати в цифровому середовищі, де лояльність до бренду отримати важче, ніж будь-коли.

Прийміть нового клієнта

Для багатьох це вимагатиме переоцінки процесів продажу: компанії повинні мати переконливу, привабливу і орієнтовану на клієнта цифрову присутність, а команди з продажу і маркетингу повинні бути здатні створювати і розвивати значущі відносини віртуально.

Від чат-ботів для обслуговування клієнтів до електронних листів, дзвінків і постів у соціальних мережах – сучасний професійний продавець повинен бути готовим оперативно зустріти покупців, де б вони не знаходилися, і надати їм інформацію, необхідну для закриття угоди.

Керівники також повинні забезпечити гнучкість своїх процесів: деякі покупці захочуть періодичних особистих зустрічей, в той час як інші віддадуть перевагу самообслуговуванню з мінімальним втручанням людини. Здатність освоїти гібридні продажі може слугувати справжнім диференціатором на ринку.

Хоча економіка, можливо, входить у низьку, повільну фазу перед наступним циклом зростання – доки зайнятість залишається високою, економіка продовжуватиме рухатися вперед. Важливо пам’ятати, що всі знаходяться в рівних умовах і мають справу з однаковими умовами ведення бізнесу. Лідери, які стратегічно використають цей час уповільненого зростання і зниження волатильності для адаптації до нових клієнтів, опиняться на передньому краї хвилі, коли економіка знову підніметься вгору. Відповідна можливість вже назріває.

 

Поділитися:
Позначки
Спільнота автобізнесу

Ваше професійне життя повʼязане з автомобілями? Долучайтеся до професійної спільноти, обмінюйтеся досвідом та будьте на звʼязку з колегами.

Онлайн-трансляція зі студії

Ми організували студію, з якої можна транслювати тренера в режимі реального часу, створювати цікаві, інтерактивні онлайн-навчання для учасників в будь-якій частині світу, де є інтернет.

Розробка онлайн-курсів

Кожний тренінг ми можемо перетворити в електронний навчальний курс індивідуально для Вашої компанії. Дізнайтеся більше про онлайн-навчання.

Тренінги для автобізнесу

Тренінги для автобізнесу від людей з автобізнесу.

Відеовиробництво

Ми допоможемо в реалізації Ваших найсміливіших ідей у відеовиробництві, тому що любимо творчість.