4 вибори, які мають значення в стратегії стартапу
Підприємницькі стратегії
Визначаючи альтернативні стратегічні шляхи комерціалізації, засновники повинні вирішити, де вони приземляються з точки зору співпраці чи конкуренції, а також виконання чи контролю:
- Стратегія інтелектуальної власності – ця стратегія створює цінність для існуючих клієнтів компаній-партнерів шляхом генерування та розвитку ідей і використовує спільний підхід до конкуренції, зберігаючи контроль через інтелектуальну власність. Розглянемо бізнес-модель Dolby Laboratories, яка ліцензує свої аудіотехнології і контролює свій ринок за допомогою патентів і торгових марок, а не намагається безпосередньо конкурувати з іншими аудіокомпаніями.
- Архітектурна стратегія – ця стратегія забезпечує цінність для нових клієнтів шляхом побудови нового ланцюжка створення цінності та орієнтується на конкуренцію і контроль. OpenTable, служба онлайн-бронювання ресторанів, працює з багатьма зацікавленими сторонами і використовує свою платформу, щоб задовольнити як ресторани, які прагнуть управляти заповненням столів, так і відвідувачів, які бажають отримати місце в бажаному місці.
- Стратегія ланцюжка створення цінності – ця стратегія забезпечує цінність для існуючих клієнтів організації-партнера та створює спеціалізовані функціональні можливості в рамках ланцюжка створення цінності цього партнера шляхом співпраці та виконання. ІТ, консалтингова та аутсорсингова компанія Infosys є прикладом фірми, яка використовує стратегію ланцюжка створення цінності.
- Стратегія підриву – ця стратегія створює цінність для нових клієнтів, які погано обслуговуються поточними пропозиціями, і орієнтується на конкуренцію та виконання. Прикладом є компанія Rent the Runway, яка почала свою діяльність з молодих жінок, які хотіли мати альтернативу покупкам в розкішних універмагах для особливих випадків.
Кожна з цих стратегій для стартапів передбачає певний набір рішень щодо клієнтів, технологій, організації та конкуренції.
Обирайте своїх клієнтів
Вибір клієнта впливає на те, яким буде перший продукт і наступні продукти, яку команду слід найняти і як зацікавлені сторони будуть сприймати створення цінності.
“Ми обов’язково хочемо мати клієнта, для якого ми створюємо цінність, інакше він не буде купувати, і не буде клієнтом. Ми також хочемо активно вибирати серед потенційних груп клієнтів, щоб вибрати плацдарм, який може послужити нашим шляхом до основного ринку”
При виборі клієнтів підприємцям рекомендують визначити набір можливих ринків і оцінити властиву цінність ранніх послідовників, а також стратегічну цінність – наприклад, потенціал взаємодії з клієнтами для отримання зворотного зв’язку. Подумайте про свою загальну підприємницьку стратегію. Прийміть обмежене рішення про те, хто буде вашим клієнтом, щоб ви могли протестувати створення цінності та скоригувати його, якщо це необхідно.
Оберіть свою технологію
Мар’яна Матус, PhD ’18, та Ньюша Гаелі знали, що у стічних водах міститься багато даних про стан здоров’я населення, і вони побачили в цьому можливість для стартапу. Але їм потрібен був спосіб виміряти та каталогізувати цю інформацію та зробити її доступною для зацікавлених сторін громади та уряду.
Співзасновники зупинилися на системі для відбору проб, тестування та аналізу стічних вод. Ця технологія дозволила Biobot Analytics переорієнтуватися на партнерські відносини та кризові ситуації в галузі охорони здоров’я, що розвиваються. До пандемії компанія проводила тестування на наявність опіоїдів у каналізаційних системах Північної Кароліни. Зараз Biobot Analytics співпрацює з Національною системою нагляду за стічними водами над моніторингом рівнів COVID-19 та інших загроз для громадського здоров’я, таких як мавпяча віспа.
“Варто думати про вибір технології, щоб ви могли бути неймовірно зосередженими на тому, як ви її розвиваєте, щоб дати вашій ідеї та вашій інновації найкращі шанси на успіх”
Оберіть свою конкуренцію
Стартапи не можуть обирати, чи будуть у них конкуренти, але вони мають можливість обирати, з ким вони хочуть конкурувати і як вони збираються це робити.
Коли онлайн-аптека PillPack набирала обертів завдяки своїй ранній ідеї, співзасновники Еліот Коен, MBA ’13, та Ті Джей Паркер повинні були вирішити, чи хочуть вони ліцензувати ідею існуючим конкурентам, таким як CVS та Walgreens, або ж заповнювати та доставляти рецепти безпосередньо споживачам. Хоча будь-який шлях міг принести успіх, засновники в кінцевому підсумку вирішили конкурувати лоб в лоб і будувати власний аптечний бізнес. У 2018 році компанія PillPack була придбана Amazon.
Оберіть свою організацію
Подумайте про цей вибір не лише як про рішення щодо співзасновника чи співзасновників, але й як про вибір щодо того, які можливості та ресурси ви збираєтесь створити, і що зацікавлені сторони можуть очікувати від вашої компанії.
Amazon починав як онлайн-маркетплейс для книг, але Джефф Безос чітко дав зрозуміти, що компанія має більші амбіції, ніж конкурувати з традиційними книжковими магазинами. Насправді, конкурентоспроможні ціни сайту і служба доставки вивели з бізнесу багато книжкових магазинів, а Amazon продовжив розширюватися і перетворився на мультитехнологічного гіганта, яким він є сьогодні.
“Ви, як правило, бачите, що ваші перші клієнти і ваші перші співробітники, перші люди, яких ви починаєте залучати на борт, несподівано формують шлях, яким ви йдете. Те, що ви робите цей вибір, а не те, що з вами трапляється, є дуже важливим для досягнення успіху”.
