Телефонуйте нам: +38 (095)304-84-04 +38 (067)508-44-61
ru_RUuk

Як працювати з корпоративними клієнтами, щоб збільшити продажі


Ставте перед собою складні завдання. Не варто думати, що вам не під силу провести презентацію для керівництва компанії. Навіть якщо людина, з якою ви встановили контакт, не приймає остаточного рішення щодо придбання пропонованого вами продукту / послуги, вона може стати вашим впливовим союзником. Постарайтеся починати роботу з встановлення відносин з керівництвом компанії, що цікавить вас і з виходу на впливових осіб в цій організації.

  • Не форсуйте здійснення всіх етапів циклу продажів.
  • Приділяйте серйозну увагу роботі з перспективними клієнтами.
  • Відстежуйте результати своєї роботи з потенційними клієнтами.
  • Цікавтеся у людей, які приймають рішення, які цілі вони прагнуть досягти. (Якщо ви станете діяти таким чином, клієнти відразу ж відзначать, що ваші методи роботи відрізняються від методів роботи ваших конкурентів.)
  • Якщо з’ясовується, що укладення угод постійно зривається через одного і того ж заперечення клієнтів – скажімо, занадто високої ціни на продукт, – значить у вашій компанії на організаційному рівні є проблеми. Знайдіть час поговорити зі своїм менеджером зі збуту про стратегію компанії та її становище на ринку.
  • Встановивши контакт з потрібною вам людиною по телефону, будуйте особисту бесіду з ним на основі вашої початкової телефонної розмови. Не починайте розмову так, наче раніше ви з ним ніколи не розмовляли. По можливості і в разі необхідності нагадайте йому примітні фрагменти вашого телефонної розмови. У цьому випадку ваш перспективний клієнт буде ставитися до вас не як «до якогось дистриб’ютору, з яким все одно треба поговорити», а як до «того самого цікавого представника з компанії, що заслуговує на повагу».
  • Не обмежуйтеся роботою тільки з одним потенційним клієнтом. Я знав жінку, яка з неприхованою гордістю говорила про те, що відвідала одного і того ж клієнта 33 рази, перш ніж уклала з ним угоду. Можливо, це і справляє враження, але за той час, який вона присвятила одному клієнту, вона могла б укласти дві (а може бути, і більше) угоди.
  • На стадії проведення бесіди не намагайтеся провести презентацію.
  • Не слід плутати презентацію з демонстрацією. Презентація – це етап, який проводиться після того, як ви отримали від клієнта всю необхідну інформацію на етапі бесіди. Демонстрацію ж продукту можна проводити набагато раніше; демонстрація покликана стимулювати інтерес клієнта до продукту на ранніх етапах циклу продажів.
  • Відвідайте виробництво компанії-клієнта.
  • Заохочуйте відвідування клієнтом вашого офісу.
  • Якщо у вас є можливість, покажіть клієнту відео- або мультимедійні матеріали.
  • Не варто робити занадто сильний наголос на звіти, рекламні матеріали або графіки. Надання клієнту надлишкової інформації – дуже поширена помилка, за яку дистриб’юторам доводиться дорого платити. Як правило, якщо клієнт отримує надлишкову інформацію, йому важко прийняти позитивне рішення. Часто дистриб’ютори не враховують цю обставину і надають клієнтам цілі гори інформації.
  • Якщо ви збираєтеся робити нотатки, справді робіть їх. Не варто тільки робити вигляд, що ви позначаєте якусь інформацію. Робіть записи! (Одного разу у мене відбулася зустріч з дистриб’ютором з телефонної компанії, який запитав, чи не стану я заперечувати, якщо він буде робити для себе деякі помітки. Звичайно, я сказав, що не буду заперечувати. Він дістав зжовану кулькову ручку і невеликий пом’ятий клаптик паперу. Під час нашої півгодинної розмови, протягом якої я розповідав йому про потреби нашої компанії, він посміхався, піддакував, але після закінчення нашої бесіди зробив лише одну позначку: написав на своєму пом’ятому аркуші цифру 8 – це кількість телефонних ліній в нашій компанії. Як ви вважаєте, яку пропозицію на основі таких записів він зможе підготувати?)
  • Слід мати на увазі, що, вказуючи ціну на свій продукт вже на етапі бесіди, ви допомагаєте клієнтові відчувати себе психологічно спокійно. (Таким чином, ймовірно, ви поряд з іншою значущою інформацією повідомте клієнтові, що вартість вашої послуги набагато менше, ніж він очікував.)
  • Не варто особливо покладатися на дані звітів, опублікованих у ЗМІ, про діяльність потрібної вам компаній. Надана там інформація не завжди буває достовірною. Ознайомлення з газетними статтями і перегляд телепередач можуть стати важливим доповненням до вашої роботи на етапі проведення бесіди, але не можуть замінити його.
  • Слід мати на увазі, що ви працюєте не з організацією в цілому, а з конкретною людиною або групою людей. Так, ви дійсно представляєте свою компанію, але презентацію проводите ви, а не ваша компанія. Потрібно встановлювати міжособистісні відносини, а не відносини між двома компаніями. Скажіть своєму клієнтові, що це ви, а не ваша компанія зацікавлені у співпраці з ним.
  • З’ясуйте, хто в цій компанії приймає рішення щодо закупівель. Цілком можливо, що рішення щодо придбання вашого продукту буде прийматися приблизно так само. Якщо ж ви дізнаєтеся, що зазвичай у цій компанії подібні рішення приймаються відповідним комітетом, спробуйте провести презентацію для цього комітету. По можливості не витрачайте марно часу на роботу з якимось одним членом комітету.
  • Якщо у вас і у вашого перспективного клієнта велика різниця у віці або є якісь інші обставини, які ускладнюють вашу роботу, наприклад, якщо ви молода жінка у віці від 20 до 30 років і ви намагаєтеся укласти угоду з людиною, якій вже за 60, що дотримується консервативних поглядів і не хоче спілкуватися з вами на рівних і бачити в вас професіонала, спробуйте провести цю презентацію зі своїм колегою, з яким вашому клієнтові буде легше розмовляти. Така методика «посилення» особливо ефективна в тих випадках, коли ви працюєте з клієнтом, якому потрібно мати гарантії того, що він приймає правильне рішення.
  • Ставте перед собою складні завдання. Не варто думати, що вам не під силу провести презентацію для керівництва компанії. Навіть якщо людина, з якою ви встановили контакт, не приймає остаточного рішення щодо придбання пропонованого вами продукту / послуги, вона може стати вашим впливовим союзником. Постарайтеся починати роботу з встановлення відносин з керівництвом потрібної вам компанії і з виходу на впливових осіб в цій організації.
  • Будьте готові до досить поширених заперечень, щоб не бути захопленим зненацька, якщо ви зіткнетеся з проблемами, які добре знайомі дистриб’юторам. Якщо постаратися, ви зможете згадати чимало подібних випадків. У багатьох дистриб’юторів викликають подив питання і зауваження клієнтів, які мали б розцінюватися ними як цілком звичайні.
  • Виконуйте свої обіцянки. Клієнти вас запам’ятають.

Автор: Стівен Шифман (Stephan Schiffman), президент DEI Маркетингова Група, фахівець з підготовки дистриб’юторів і торгового персоналу.

Джерело: elitarium.ru

Поділитися:
Позначки Популярні статті

Онлайн-трансляція зі студії

Ми організували студію, з якої можна транслювати тренера в режимі реального часу, створювати цікаві, інтерактивні онлайн-навчання для учасників в будь-якій частині світу, де є інтернет.

Розробка онлайн-курсів

Кожний тренінг ми можемо перетворити в електронний навчальний курс індивідуально для Вашої компанії. Дізнайтеся більше про онлайн-навчання.

Тренінги для автобізнесу

Тренінги для автобізнесу від людей з автобізнесу.

Відеовиробництво

Ми допоможемо в реалізації Ваших найсміливіших ідей у відеовиробництві, тому що любимо творчість.