Телефонуйте нам: +38 (095)304-84-04 +38 (067)508-44-61
ru_RUuk

Покупець і продавець у стані кризи


Бажання купити проти страху невизначеності

Бажання купити проти страху невизначеностіЗміна ситуації в країні і в економіці безумовно впливає на плани покупців і змушує їх переглянути свої погляди. У ситуації, коли курси валют плавають і стабільність роботи під загрозою, виникає закономірне бажання перестрахуватися. Під скорочення в першу чергу потрапляють крупні покупки.

Відкладання покупки не означає, що людина зовсім скасовує свої плани. Вона скоріше займає вичікувальну позицію з метою вивчити ситуацію. Для цього більшість з нас намагаються зрозуміти, що роблять інші. Якщо більша частина нашого оточення вважає, що криза – це вигідний час для придбання автомобіля, то ми схиляємося до такої ж думки.

Насправді, криза – це ринок покупців. Більшість продавців, відчувши різке падіння продажів, намагається всіляко залучити своїх покупців цікавими пропозиціями: додатковим обладнанням, аксесуарами і навіть знижками. Виходить, що криза для покупця – це один з аргументів для покупки.

Але навіть у цьому випадку покупця супроводжує ціла низка страхів, пов’язаних з тим, що зараз вже не так, як раніше, а значить це не ті умови, у яких ми звикли здійснювати важливі покупки. На перше місце виходить страх бути обманутим – “усі знають на що здатні продавці, коли немає продажів …” У нашому випадку офіційний автосалон має цілий ряд переваг і викликає більше довіри у покупця. Сам його статус викликає більше довіри у покупця. Зовнішній вигляд автосалону і продавця в цьому випадку має чи не вирішальне значення. Тому криза – це шанс для офіційного дистрибутора обійти «сірих» конкурентів.

Поряд зі страхом бути обдуреним з’являється страх заплатити занадто багато, піддатися тиску з боку продавця, бути розкритикованим своїми друзями та колегами, страх залишитися без заощаджень ….

Всі клієнти раптом стають вимогливішими

Всі клієнти раптом стають вимогливішимиВідчуваючи тиск ситуації і підвищену у зв’язку з цим власну відповідальність, клієнти намагаються передбачити всі можливі нюанси. З цього моменту процес покупки супроводжується додатковими питаннями і бажанням вникнути в усі дрібниці.

Клієнту іноді і в звичайній ситуації не просто зважитися на дорогу покупку через широту вибору, а тут ще додалися всілякі страхи через невизначеність майбутнього.

Природним, у такому випадку, є бажання клієнта все ретельно перевірити. Йому просто необхідно переконатися в тому, що все по-чесному. Потрібно позбутися страху, що після покупки розкриються недоліки, про які, звичайно ж, продавець замовчує.

Як наслідок, деякі клієнти починають запитувати й сумніватися набагато більше, ніж раніше.

«Батарейка» продавця сідає швидше звичайного

«Батарейка» продавця сідає швидше звичайногоНавантаження на продавця зростає: доводиться більше пояснювати, протистояти критиці покупця. До того ж клієнти довше звичайного можуть ухвалювати рішення, а це означає, що процес продажу стає більш напруженим і тривалим. Продавцю доводиться витрачати багато особистої енергії на завершення продажу, через що його особиста «батарейка» сідає швидко і вимагає підзарядки. Саме час подбати про себе.

Поділитися:
Позначки Популярні статті

Онлайн-трансляція зі студії

Ми організували студію, з якої можна транслювати тренера в режимі реального часу, створювати цікаві, інтерактивні онлайн-навчання для учасників в будь-якій частині світу, де є інтернет.

Розробка онлайн-курсів

Кожний тренінг ми можемо перетворити в електронний навчальний курс індивідуально для Вашої компанії. Дізнайтеся більше про онлайн-навчання.

Тренінги для автобізнесу

Тренінги для автобізнесу від людей з автобізнесу.

Відеовиробництво

Ми допоможемо в реалізації Ваших найсміливіших ідей у відеовиробництві, тому що любимо творчість.