Телефонуйте нам: +38 (095)304-84-04 +38 (067)508-44-61
ru_RUuk

Стереотип поведінки продавця


Менеджери з продажу також в деяких випадках поводяться стереотипно, оскільки знають, що передбачувана поведінка може принести їм позитивний результат у веденні переговорів. Коротенько розглянемо найбільш поширені стереотипи поведінки продавця.

Наполегливий

Існує 2 види: 1. Наполегливість без поступок. 2. Наполегливість у пошуку компромісу.

“Свій хлопець”

Легко і невимушено спілкується, часто неформально.

Настирливий

Наполягає на ухваленні рішення, часто дзвонить, призначає зустрічі.

Менеджер-партнер

асто нагадує про партнерські відносини, хоче допомогти клієнту.

Агресивний (варіант настирливого)

Чинить тиск. Ставить питання так, що на нього не можна відповісти «ні».

Експерт

Це може бути як знавець-експерт, так і просто «знавець», робить вигляд, що він багато знає. Обидві ролі є виграшними. Вони припускають, що ви як менеджер є експертом на ринку і знаєте, що відбувається з іншими клієнтами, технологіями, цінами і т.д. Продавець-експерт може радити або вказувати клієнту, що йому потрібно. Особливо це стосується новинок на ринку: клієнти зазвичай не знають масу речей, відомих менеджеру.

Продавець

Це той самий випадок, коли менеджер, приходячи до клієнта, грає «продавця», менеджера з продажу. Це означає, що він ввічливий, коректний, правильно відповідає на питання, правильно переформулює питання, підкреслено слідує регламенту відвідування, певному сценарію продажів, затвердженого його компанією. Тобто він будує дуже явний і зрозумілий для клієнта стереотип.

«Збирач замовлень»

Цей стереотип можна порівняти з лікарем, який ходить по викликах у період епідемії. Він вже втомився, на автоматі щось записує, з’ясовує, пише рецепт і т.д. Пацієнт розуміє, що лікар втомився і не потрібно йому дошкуляти зайвими питаннями, а слід говорити коротко і по суті. Приблизно так поводяться деякі менеджери. Тут не йдеться про якесь встановлення відносин. Це просто рутинний візит, рутинне замовлення, коли ніхто ні від кого нічого не чекає і не вимагає і все всім зрозуміло. При всій цій «нудності» нерідко така поведінка дає дуже позитивні результати. Клієнт також розуміє, що просто підтримує сформовану процедуру, і у нього не виникає питань і сумнівів, чи потрібно брати товар і т.д.

Учень

Даний стереотип цікаво «включати» тоді, коли клієнт розігрує з себе знавця ринку, продукту і т.д. Це не може тривати довгий час (учень повинен вирости у майстра), але етап, коли менеджер розігрує «учня», може бути дуже важливий для побудови позитивних відносин з клієнтом. Тим більше що у багатьох клієнтів дійсно є чому повчитися.

«Лікар» або «адвокат»

І «лікар», і «адвокат» вибудовують свої рекомендації, ґрунтуючись на фактичній ситуації, у якій знаходиться клієнт. Задають питання, з’ясовують всі обставини справи. При цьому ні той ні інший не оцінюють те, що робив їх клієнт (пацієнт), а просто збирають факти, які необхідні для прийняття правильного рішення. Тому навіть якщо клієнт брав товар в іншому місці або експериментував з іншою групою товарів, то ні в якому разі ні у позиції «лікаря», ні у позиції «адвоката» не можна засуджувати, вносити свої коментарі або оцінювати. Завдання – просто вислухати і прийняти ситуацію клієнта.

Для менеджерів часто бувають вигідними два типи поведінки – «експерт» та «партнер» .Що стосується «експерта» клієнту завжди буде приємно говорити з професіоналом, радитися з ним. Важливо, що ви вселяєте довіру. Вибравши роль «партнера», незалежно від того, з ким ви маєте справу (власник, закупник або продавець), ви показуєте, що отримаєте взаємну вигоду. У момент вашого взаємодії ви рівні, обидва приймаєте рішення, обидва маєте інформацію, обидва заробляєте гроші. Однак справжній професіонал продажів повинен легко володіти різними стереотипами поведінки.

Автор: Aлeкceй Николaeвич Аceeв, тpeнер, бизнес-конcультaнт, научный сoтрyдник Института пpaктической психологии личности (г. Мocква).

Джерело: www.elitarium.ru

Поділитися:
Позначки Популярні статті

Онлайн-трансляція зі студії

Ми організували студію, з якої можна транслювати тренера в режимі реального часу, створювати цікаві, інтерактивні онлайн-навчання для учасників в будь-якій частині світу, де є інтернет.

Розробка онлайн-курсів

Кожний тренінг ми можемо перетворити в електронний навчальний курс індивідуально для Вашої компанії. Дізнайтеся більше про онлайн-навчання.

Тренінги для автобізнесу

Тренінги для автобізнесу від людей з автобізнесу.

Відеовиробництво

Ми допоможемо в реалізації Ваших найсміливіших ідей у відеовиробництві, тому що любимо творчість.