Тривожність як бар’єр для покупки
У важкі часи сам процес продажу не змінюється. Змінюється емоційна складова покупця і продавця. Це є реакцією на нові умови і частиною процесу адаптації до них. З боку клієнта попит не падає, а знижується здатність і бажання витрачати гроші. «Я хочу купити, але не знаю, як вчинити в цій ситуації»
У такій ситуації виграють ті, хто вміє працювати з клієнтом, вміє працювати з запереченнями, ціною, володіє високою кваліфікацією продавця.
Ситуативна та особистісна тривожність
Тривога – негативно забарвлена емоція, що виражає відчуття невизначеності, очікування негативних подій, важко визначувані передчуття. На відміну від причин страху, причини тривоги зазвичай не усвідомлюються, але вона запобігає участі людини в потенційно шкідливій поведінці, або спонукає її до дій з підвищення ймовірності благополучного результату подій.
Тривога являє собою розпливчастий, тривалий і невиразний страх з приводу майбутніх подій. Для тривоги (і для багатьох форм страху) в більшості випадків характерний наступний хід думок: людина знаходить у своєму минулому або з навколишнього життя приклади несприятливих або небезпечних подій, а потім переносить цей досвід у своє майбутнє.
Тривожність клієнта і подвійна тривожність продавця
В умовах, що змінилися тривожність відчуває не тільки покупець. Криза і її наслідки в соціальній та фінансовій сфері аналогічним чином відбиваються і на життя продавця. Під загрозою опиняються його заробіток і робота в цілому.
Тривожність покупця змушує його бути більш вимогливим і ретельно перевіряти інформацію. Це створює додаткове навантаження на продавця, який до того ж змушений боротися і зі своєю тривожністю.
Прийняти нестабільність як даність
У змінах немає нічого нового. Вони відбувалися завжди протягом мільярдів років.
Нове лише те, що їхні темпи зростають. Зміни стають все стрімкішими … Покоління наших прабабусь і прадідусів приймало всього одне стратегічне рішення за все життя (переїхати в нове місто, змінити роботу та т. п.), А наші батьки приймали такі рішення раз на п’ятнадцять-двадцять років. Ми приймаємо рішення такого роду раз на десять років, а нашим дітям, швидше за все, доведеться робити це щорічно.
Прискорення змін має певні наслідки. У період змін постає питання: як вчинити в новій ситуації, як реагувати на нові події? Коли швидкість змін зростає, проблеми виникають все частіше. У кожного з’являється більше проблем, ніж він може вирішити. Люди не встигають за подіями і відчувають все більший стрес.
Також і кризи виникають і повторюються все частіше. Тому нова реальність, в якій нам доводиться жити – це постійно нестабільне майбутнє.
У кожного є вибір: страждати або засукати рукави і працювати. Вибір за Вами.
Позитивний настрій до роботи
Продавець повинен бути острівцем оптимізму навіть у найважчий час. Покупці приходять на розвідку і обережно питають у вас про те, як справи, чи продаються машини …
Якщо продавець сумно заявляє про те, що все погано, ніхто нічого не купує, в країні погано, в економіці погано …, то такий підхід навряд чи надихне клієнта на покупку. Так що криза – це час зайнятися собою, своїм настроєм і приділити собі час, якого вічно не вистачало в минулому.
Зарядивши себе позитивними думками, продавець може скористатися наступними аргументами для потенційного покупця і доповнити їх своїми:
- не просто продавати, а створювати настрій
- підтримувати стан «все добре, життя триває»
- не говорити про проблеми – переводити розмову в позитивне русло
- на питання «як продажі» відповідати, що ми працюємо як завжди
- покупка автомобіля – це початок нового життя
- купити автомобіль – це нагородити себе за наполегливу працю
- …
У якому б настрої клієнт не зайшов до в салон, піти він повинен у відмінному настрої
