Телефонуйте нам: +38 (095)304-84-04 +38 (067)508-44-61
ru_RUuk

У чому цінність продавця, якщо у покупців тепер є Інтернет?


Інтернет значно спростив доступ сучасних споживачів до інформації. Ви це чули сто разів, але усвідомили ви, що це означає? Світ класичних продажів перетворився у світ транзакцій, в якому фахівці з продажу часто не потрібні. Коли знайти необхідний продукт було важко, покупці потребували спілкування з продавцями. Нині ж ця потреба відпала.

Але без продавців компанії не обійтися. Просто вам потрібні продавці нового рівня. Тепер завдання гарного продавця – допомогти клієнту вирішити його проблему, а не розповісти казку “Жив-бул-чудовий-продукт-нашої-прекрасної-компанії”. Тільки покупець вирішує, наскільки ви крута компанія. Компанії-світові лідери продажів розуміють це. Тому спілкування з покупцями є для них пріоритетним на всіх рівнях.

Спілкування з покупцем має бути спрямоване на вирішення його проблеми

Згідно з дослідженням Miller Heiman Sales Best Practices Study, проведеним в 2013 році, у 76% компаній-світових лідерів продажів продавці проводять достатньо часу з клієнтами. Серед представників менш успішних компаній про достатній рівень спілкування з покупцями могли заявити лише 24% опитаних.

Час, проведений з користю – не те ж саме, що добре проведений час

Лідери продажів світового рівня знають, чим відрізняється “добре проведений з клієнтом час” і “час, проведений з клієнтом з користю”.

Джо Галвін, головний директор з досліджень Miller Heiman, пояснює своїй команді: “Обдзвонювати клієнтів просто для того щоб виконати план – велика помилка. Щоб отримати ефективні продажі, ці дзвінки повинні бути цінними для клієнтів. Фахівці з продажу повинні постійно підтримувати зв’язок з клієнтами для того щоб розуміти їх стратегічні потреби і можливості“.

Кожен контакт з клієнтом, чи то живе спілкування, спілкування по телефону або через e-mail, кращі фахівці з продажу намагаються зробити корисним для клієнтів. Безумовно, основна мета – просувати клієнтів по воронці продажів, але за допомогою корисного спілкування продавець робить це закономірним кроком, а не примусовим маневром. Допомагайте покупцям знайти рішення своїх завдань за допомогою продуктів і послуг вашої компанії. Робіть кожен контакт взаємовигідним.

Як знаходити час для корисного спілкування

Запорука ефективних продажів – усунення перешкод для взаємовигідної взаємодії з покупцями. Це завдання всіх членів команди з продажу. Керівники відділів продажів повинні переконатися в тому, що їхні фахівці володіють стратегіями управління взаємовідносинами з клієнтами та не витрачають даремно свій час і час клієнтів, використовуючи неефективні підходи. Маркетинг і sales enablement зобов’язані забезпечувати продавців доступом до високоякісних, адаптованих інструментів ефективної взаємодії з клієнтом на всіх етапах процесу продажів. Керівники департаментів продажів повинні постійно шукати способи скоротити кількість адміністративних завдань, які поглинають цінний час фахівців з продажу (перевірка замовлень, заповнення прогнозів, складання звітів про витрати, підрахунок комісійних).

Усунення або мінімізація подібних перешкод сприяє більш якісній взаємодії з клієнтами.

Джерело: g2salesperformance.com

Поділитися:
Позначки Популярні статті

Онлайн-трансляція зі студії

Ми організували студію, з якої можна транслювати тренера в режимі реального часу, створювати цікаві, інтерактивні онлайн-навчання для учасників в будь-якій частині світу, де є інтернет.

Розробка онлайн-курсів

Кожний тренінг ми можемо перетворити в електронний навчальний курс індивідуально для Вашої компанії. Дізнайтеся більше про онлайн-навчання.

Тренінги для автобізнесу

Тренінги для автобізнесу від людей з автобізнесу.

Відеовиробництво

Ми допоможемо в реалізації Ваших найсміливіших ідей у відеовиробництві, тому що любимо творчість.