Інструменти диференціації
Розкриття оболонок продукту показує додаткову цінність продукту і його переваги у порівнянні з аналогічним продуктом конкурента.
Лише у випадку, коли компанія може запропонувати своїм клієнтам особливу користь, вона може вигідно відрізнятися від інших компаній-конкурентів, що дає їй можливість продавати за вищими цінами.
Якщо компанії вдається правильно використовувати інструменти диференціації, то навіть на дуже конкурентному ринку це дозволяє підвищити задоволеність клієнтів, їх лояльність і готовність платити.
Класифікація інструментів диференціації свого продукту призвела до так званої «моделі оболонок продукту». Відповідно до цієї концепції пропозиція для клієнта складається з ключового продукту, який утворює ядро. У нашому випадку – це автомобіль. Але на цьому наша пропозиція клієнтові не закінчується, адже навколо ядра є додаткові прошарки, які ми розкриваємо клієнту, надаючи продукту додаткову цінність. Прошарки збагачують продукт, приваблюючи клієнта новими властивостями.
Ядро продукту
- виконання функціональних потреб клієнта.
- вирішення транспортного завдання, забезпечення бізнес-процесу, інструмент заробітку грошей
Властивості продукту
- якість
- безпека
- універсальність
- продуманість
- дизайн
- асортимент додаткових опцій
- комфорт
- інноваційність
Атмосфера покупки
- відповідність стандартам марки
- телефонна розмова
- компетентність
- зовнішній вигляд продавця
- виїзд до клієнта
- екскурсія по підприємству
Додаткові послуги
- гарантія
- допомога у фінансуванні
- послуги з реєстрації та страхування автомобіля
- дообладнання автомобіля
- аксесуари
Марка і репутація
- класичний стиль
- прогрес
- безпека
- престиж
- імідж
- традиції
- довершеність
- авторитет
Ставлення до клієнтів
- індивідуальний підхід
- програми лояльності
- турбота
- увага
- інформування
- якість обслуговування
- CRM
- супровід клієнта
